セールスが苦手でも成約率が向上した理由

弊社 十河が新しい本を出版しました▼

今回の本は
集客/営業用の本・小冊子を
出版したい人に開催する
1時間セミナーを
1冊の本にまとめてみました。

これまでに培ってきた
専門知識や経験を、
1冊の本にまとめる方法を
解説しています。

「良い商品なのに、
 その価値がお客様に上手く伝わらない。
 または、じっくりお客様に説明できる
 機会がない。」

「ビジネスのオンライン化で
 セミナーもオンライン上で
 開催しているが、
 以前より成約率が低下した。」

「せっかく良質な情報を発信しても
 埋もれがちで気づいてもらえない。。
 必要としている人に
 必要な情報を確実に届けたい。」

このような悩みを抱えている人に
読んでほしいです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

先日、
中小企業の経営者さんや
個人事業主さんが集まる
オンラインイベントが
ありました。

そこで司会者が

「セールスは苦手だ。
 または、どちらかというと苦手
 という方は挙手をお願いします」

と参加者に質問すると、
約8割の人が手を挙げていました。

さらに司会者が

「できればセールスはしたくないですか?」

と質問すると
ほぼ全員が手を挙げていました。

弊社 十河が20年前に
初めて集客/営業用の本をつくったのも
「セールスが苦手だったから」
というのが理由のひとつです。

そこで、苦手なセールスを
できるだけスムーズに行なうために
小冊子を活用しています。

本の印刷・出版は高額商品です。
さらに、専門用語も多く
一般のお客様が安心して
購入してもらうためには
数々のハードルを乗り越えて
もらう必要があります。

だからこそ、
良きアドバイザー役に徹した
『売り込みゼロ』の小冊子で
お客様が抱いている
警戒心や不安を取り除き、
自社のことを正しく知ってもらった上で
セールスを開始すれば
成約率も上がると考えています。

今回もさいごまでお読みいただき、
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お客様が教えてくれた本当の『強み』

以前、会計士のHさんから

「せっかく小冊子をつくるなら
 同業他社と差別化できる
 内容にしたい!
 でも、ウチの独自性や強みが
 いまいちはっきりしない。
 だから原稿づくりも
 思うように進まなくて困っている。」

という相談がありました。

これまで15年以上、
お客様の原稿づくりを
サポートしてきて思うのは
その会社やお店が持っている
本当の独自性や強みって、
当の本人にはなかなか
気づけていないことが多いです。

かくいう弊社も
【 集客用小冊子 】の専門サイトを
起ち上げた当初は
通販でオーダーメイドの
本や小冊子をつくれることが
自社の強みだと思っていました。

でも、それから1年が経過した頃、
あるお客様に言われたのです。

「単に印刷・製本だけお願いするなら
 御社より安価で引き受けてくれる
 会社はたくさんある。
 それでも御社にお願いするのは
 小冊子の企画や原稿づくりも
 一緒に考えてくれて
 アドバイスしてくれるからです。」

弊社にとっては
小冊子や本をつくる過程で、
当たり前だと思って
こなしていた業務が
お客様(第三者)から見れば、
他社にはない弊社の強みなんだと
気づかせてもらえました。

—————————————- 

Hさんの『強み』は、
弊社がHさんの原稿づくりを
引き継ぐために取材をしていた時、
偶然見つかりました。

会計士さんの場合、
節税対策が得意の人もいれば、
相続対策が専門の方もいます。
また、介護事業の起業支援に
力を注いでいる人もいれば
歯科医院のコンサル業務に
特化している人もいます。

Hさんの場合は【 事業承継 】でした。

取引先である企業やお店のほとんどが
20年以上の付き合いというHさんは
必然的に親から子への事業承継にも
数多く携わっていました。

Hさんにとっては
取引先の業績を継続的に
安定させるために
当たり前の業務だったようですが、
その豊富な経験は
第3者の私から見れば、
Hさんの『強み』だと感じました。

—————————————- 

ご自身の会社やお店の
本当の強みや魅力を知るなら
お客様に教えてもらうのが
一番だと思います。

そのために
アンケートを活用して
商品・サービスを購入してくれた
人の『声』や『感想』を
継続的に集めていきましょう。

※アンケートは
 Google form(無料)で簡単に作成できます▼
 https://www.google.com/intl/ja_jp/forms/about/

「お客様にどんな質問をすれば
 よいのか分からない」
という方がいましたら、

『A4 1枚のアンケートで利益を5倍にする方法』
の著者 岡本達彦さんが提唱する
下記の5つの項目で試してみてください。

1.商品を買う前、
  どんな悩みや欲求を抱えていたのか?

2.商品を知ったきっかけは?

3.商品の購入を検討している時、
  不安や心配はなかったのか?

4.商品を購入した決め手は?

5.実際に使ってみて、どうだったのか?

以上の質問に対するお客様の回答の内、

3の回答(お客様が抱えている不安の解消)
4の回答(他社との差別化:自社の強み)
5の回答(証拠・裏付け)が、
その会社やお店の
本当の強みや魅力を見つける
ヒントになると思います。

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商圏を『地元』から『全国』に広げた歯医者さん

大阪の西村歯科さんは
弊社が『集客用小冊子』の制作を
請け負い始めた頃から
お付き合いさせてもらっているお客様。

院長の西村先生の専門は顎関節。
これまでに4つの小冊子を発行して
来院する患者様に配布してきました。

また、数年前からは
紙の本だけでなく
Kindle(電子書籍)出版も
実践しています▼

その成果は徐々に表れていて、
県外からの患者さんが
かなり増えたそうです。
なかには、
車で片道3時間をかけて
来院してくれる患者さんも
いるそうです。

先週、そんな西村先生から

「今、出版中のKindle本の内容を
 アップデートしたい。
 新たな症例が見つかったから、
 ぜひ追加したい。」

との依頼がありました。

紙の本と違って
印刷・製本しなおす必要がない
電子書籍は、短期間・小予算で
本の内容を更新できるのが
大きな特徴のひとつです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・

商圏を『地元』から『全国』に
広げたい方にとって
Kindle出版は有効な方法のひとつです。

メリットは2つあります。

ひとつめは
小予算で半永久的に
全国出版を継続できることです。

電子書籍は紙の本と違い、
減ったり無くなったり
することがありません。
在庫管理が不要で、
増刷の必要もありません。

また、出版した後、
年月を経ていくうちに
今回の西村先生のように
本の内容を更新したい場合も
出版(原稿)データを
上書きするだけです。

ふたつめは
読んでみたい本があれば
好きなだけ立ち読みできる
『Kindle Unlimited』
(キンドル アンリミテッド)
というサービスがあることです。

著者にしてみれば
「本を買ってくれないと困る!」
と思います。
でも、読まれたページ数に応じて
amazonから対価がきちんと
支払われる仕組みになっています。

西村先生が6年前に
出版した別のKindle本(現在は廃版)は
毎年の売上数は70冊くらいでしたが
立ち読みされているページ数は
毎年40,000ページにのぼっていました。

そのKindle本を
紙の本に換算すると
およそ80ページになるので
単純計算すると
毎年およそ500人の人が
読んでくれていたことになります。

買う必要がなく、
気軽に立ち読みできることが
読者数を増やしていたのでしょうが
たくさんの人に読んでもらって
その中から理想のお客様に
出会いたいと思っている著者には
大きなメリットだと思います。

西村先生のように
できるだけ長く全国出版を
継続したいと思っている方には
Kindle出版をおススメします。

今回もさいごまでお読みいただき、
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閲覧している人がウェブサイトの数倍!?

最近、Google『 マイビジネス』が
『ビジネスプロフィール』という名前に
変わったみたいです。

『ビジネスプロフィール』は、
GoogleやGoogleマップで
商品やお店を検索している人に
自社の情報を表示してくれる
無料のツールです。

先日、あるセミナーを受講した際、

「地元の人を集客するなら
 まずビジネスプロフィールが
 きちんと設定できているかどうか
 確認してください」

と講師から言われました。

一応、弊社は数年前に
設定を済ませていたものの
全く更新していなかったため
情報が古くなっている箇所が
数ヵ所見つかりました。

・・・・・・・・・・・・・・・・・

『ビジネスプロフィール』を
きちんと設定できているかどうか
確認するには、
Googleマップの検索窓に
自社名を入力して
検索してみてください。

※弊社が「アート印刷株式会社」で
 検索するとごんな画面が出ます▼

検索しても
自社が表示されない場合は
新規登録しましょう。
 
登録の手順はコチラ▼
https://support.google.com/business/answer/6300665?hl=ja

自社が表示された場合は
掲載されている情報が
不十分だったり古くなっていないか
確認してみてください。

主な確認事項は3つあります。

1.社名(店名)、所在地、電話番号が
  自社のウェブサイトやSNSの情報と
  一致しているか?

2.営業時間や定休日は
  間違っていないか?

3.自社の外観や内観、
  取り扱っている商品などの情報は
  最新の状態に保たれているか?

以上、どれもきちんと設定できていて
当たり前のように感じると思いますが、
意外と出来ていない企業やお店が
多いそうです。

実際、弊社も祝日や祭日の設定が
できていなかったですし、
商品写真も古いままでした。

・・・・・・・・・・・・・・・・・

自分が探している情報は
スマホで検索する人が
圧倒的に多い現在、
ウェブサイトより
閲覧してくれる確率が
数倍高いといわれている
ビジネスプロフィールは
地元の人を集客するのに
大いに活用できると思います。

また、分析ツールも備わっているので
具体的に何人が閲覧してくれたのかも
一目で分かります。

ホームページやSNS同様、
こまめに更新して
なるべく最新の状態に
保つようにしたいですね。

今回もさいごまでお読みいただき、
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読者を思いっきり限定した小冊子

関西の歯医者さんが
地元の女子高校生に限定して
配布する小冊子を作成しました▼

目的は2つあります。

1.就職という人生の大イベントを迎える
  高校生に歯科衛生士という職業も
  選択肢に加えて欲しい

2.自院が求める理想の新人(歯科衛生士)に
  巡り会いたい

歯科衛生士は
今後ますます重要な役割を担う
職業といわれていますが、
その数は慢性的に不足していて、
全国の歯医者さんの悩みでもあるようです。

・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

そういえば以前、
ある社労士さんの小冊子作成を
お手伝いさせていただいたことが
あります。

小冊子のテーマは
「採用業務の常識・非常識」。

中小企業の人手不足は
慢性的な社会問題になっていますが、
求人を出しても思うように
人が集まらない原因のひとつは
その企業の【 顔 】が
求職者に見えにくいからだと
おっしゃっていました。

「 社長さんはどんな人柄なのか?」
「 仕事に対してどんな考えや想いを
  持っているのか? 」
「 将来のビジョンは?」
「どんな人(先輩社員)と働くことに
 なるのか? 」

などなど…

WEBサイトを見ても、
その企業の【顔】でもある
社長さんの人柄や理念が
きちんと伝えられているところは
少ないと感じています。

求職者にとってみれば、
その企業の中身が見えにくいため
不安を感じて応募を躊躇してしまう
のだと思います。

これって、
売り手と買い手の関係に似ていると
思いませんか?
私たちが商品やサービスを
購入しようとする時、
それが自身にとって
重要なものであればあるほど、
どこ(誰)から買うのかは
大切な選択基準になります。

ブランド物のバッグや時計、
靴が高くても売れるのは
品質やデザイン性が
高いのはもちろんですが、
それをつくっている企業を
信頼しているからですよね♪

では、なぜ
信頼できるのかといえば、
お客様がその企業の歴史や
モノづくりに対する姿勢を
よく知っているからだと思います。

今回、歯医者さんが
小冊子を作成した動機も
これに尽きると思います。

高校生にとって就職は、
これからの人生を左右する大イベント。
どんな職業を選び、
どこで働くのかは、
最も重要な選択基準です。

歯科衛生士という職業と、
自院のことを
正しく知ってもらうことで、
未来の求職者の不安や心配を
取り除いてあげているのだと思います。

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書きためていた日記を1冊の本にする

先週末、26歳の歯科医師Nさんが
本を出版しました▼

4年前に大学を卒業して、
歯科医師として働き始めたNさんは
自身の備忘録として
上手くいった施術も
そうでなかった施術も
全てを日記に書き残していました。

それを知った院長から

「Nさんがどんなことで苦労して
 どのように成長していってるのかが
 記録されているね。
 Nさんの経験・体験は
 きっと全国の新米ドクターの
 良い教材になるから、
 一冊の本にまとめて出版しよう」

とススメられたそうです。

当人にとっては
仕事を進めていく上で
当たり前にこなしていることが、
ある人(第三者)にとって
すごく貴重な情報になることは
珍しいことではありません。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

弊社 十河は
これまでに10冊の本・小冊子を出版して、
現在も新しい小冊子を執筆中です。

いつも原稿を
ゼロから書き起こすわけではありません。
これまでに書き溜めた自分のブログを
活用しています。

具体的には、
あらかじめ完成させた目次に沿って
該当する記事を並べていきます。

もちろん、
全ての原稿をブログの記事で
まかなえるわけではありません。
でも、目次とブログの記事で
本全体のあらすじは
完成させることができます。

あとは、それを土台に
文章をリライト(添削)していきます。
この方法なら、
原稿づくりに費やす労力も時間も
かなり軽減できます。

十河の著書
「あなたの人気ブログを再編集して本をつくる方法」は
過去に書いたブログの記事を活用して、
1冊の本・小冊子にまとめる方法を
具体的に解説しています。
  ↓   ↓   ↓   ↓
https://www.amazon.co.jp/%E3%80%90Amazon-co-jp-%E9%99%90%E5%AE%9A%E3%80%91%E3%81%82%E3%81%AA%E3%81%9F%E3%81%AE%E4%BA%BA%E6%B0%97%E3%83%96%E3%83%AD%E3%82%B0%E3%82%92%E5%86%8D%E7%B7%A8%E9%9B%86%E3%81%97%E3%81%A6%E6%9C%AC%E3%82%92%E3%81%A4%E3%81%8F%E3%82%8B%E6%96%B9%E6%B3%95-%E5%8D%81%E6%B2%B3-%E5%B0%9A%E5%8F%B2/dp/490439271X/ref=sr_1_10?__mk_ja_JP=%E3%82%AB%E3%82%BF%E3%82%AB%E3%83%8A&crid=3FULHFG7C85DI&keywords=%E5%8D%81%E6%B2%B3%E5%B0%9A%E5%8F%B2&qid=1655189057&s=books&sprefix=%E5%8D%81%E6%B2%B3%E5%B0%9A%E5%8F%B2%2Cstripbooks%2C443&sr=1-10

ブログやメルマガを
定期的に発信している人は
多いと思います。

これから小冊子や本の原稿づくりに
取り組もうと考えている人は
この機会にご自身の過去の記事を
全て引っぱり出して
見直してみてはいかがですか?
原稿づくりが一気に加速するはずです。

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社会的証明を集めて売上UP!

数日前、いつもの会社から
ニュースレターが届きました。
 ↓   ↓   ↓

読んでいて印象に残ったのが
『社会的証明を使った広告事例』
という記事。

ある商品のFacebook広告が
大成功した理由について
解説していました。

最大のポイントは
広告文に売り手の言葉がなく、
実際に商品を購入したお客様から
もらったレビュー(お客様の声)で
つくられていることです。

なぜ、そうしたのかといえば
売り手の言葉は信じてもらえないから。
相手の『顔』が見えづらいネットでは
その傾向が特に強くなるそうです。

そういえば、
先日受けたセミナーの中でも

「SNS時代の今、
 企業が発信する情報より
 お客様が発信する情報が
 重要になった」

と講師が話していました。

—————————————- 

広告をつくる時、
「商品そのものの説明ではなく、
 その商品を通じて
 お客様がどんな利益や効果を
 得られるのか(ベネフィット)を
 提示しなさい」
と、よくいわれます。

そのベネフィットも
売り手の言葉で伝えるより
お客様に語ってもらうほうが
説得力が増します。

たしかに私も
ネットで何かを購入する時、
その商品が本当に自分に
合っているのかどうか、
レビュー(お客様の声)を読んで
判断することも多いです。

お客様の声が
社会的証明になりえる1例だと
思いました。

今回のニュースレターは、

「商品・サービスを購入した人の
 レビューや感想は必ずもらいましょう。
 そして、そのレビューの中に
 あなたが伝えたいベネフィットを
 語ってくれているものあれば、
 それを広告に使ってみてください」

と締めくくられていました。

—————————————- 

商品を購入してくれた人から
必ずレビューや感想をもらえるような
仕組みを構築するためには
アンケートが必要になると思います。

 ※アンケートの作成は
  Google form(無料)を使えば簡単に作成できます▼
  https://www.google.com/intl/ja_jp/forms/about/

「具体的にどんな質問を
 お客様にすればよいのか分からない」

という方は
『A4 1枚のアンケートで利益を5倍にする方法』
の著者 岡本達彦さんが提唱する
下記の5つの項目で試してみてはいかがでしょうか?

1.商品を買う前、どんな悩みや欲求を抱えていたのか?

2.商品を知ったきっかけは?

3.商品の購入を検討している時、不安や心配はなかったのか?

4.商品を購入した決め手は?

5.実際に使ってみて、どうだったのか?

これらの質問に対するお客様の回答が
広告をつくる素材になります。

1の回答:ターゲット

2の回答:告知する媒体

3の回答:お客様が抱えている不安の解消

4の回答:他社との差別化(自社の強み)

5の回答:証拠・裏付け

岡本達彦さんは
「アンケートを活用すれば
 反応率の高い広告をつくるための情報を
 お客様から教えてもらえる」
と著書の中で述べています。

弊社も
商品やサービスを購入してくれた
全ての人から社会的証明(お客様の声)を
きちんと集められる仕組みを
構築していこうと思います。

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5秒かかると離脱する人が90%!?

今、何かを探したり調べようと思えば、
パソコンではなく、スマホで検索する人が
圧倒的に多いそうです。

となると、
WEBサイトに求められるのは
スマホの小さな画面でもストレスなく
閲覧したり操作できることです。

「そんなの当たり前だよ!」と
思う方もいるかもしれません。
弊社もそう思っていました。

でも、あらためて今、
自社サイトを検証してみると
不十分な箇所が見つかりました。

検証のために活用したのは
Googleが無料で提供している
2つの診断サイトです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【モバイルフレンドリー】
https://search.google.com/test/mobile-friendly?hl=JA
※スマホユーザーにとって
   どれくらい見やすいサイトなのかを
   診断してくれます

【 Google PageSpeed Insights 】
https://pagespeed.web.dev/
※サイトの読み込み速度が適切なのかを
   診断してくれます

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

WEBサイトのスマホ対応については
Googleが2018年、
「今後はパソコンサイトではなく、
 スマホサイトのコンテンツを
 ページ評価の基準にする」
と発表したことを受けて
弊社もすぐに対応しました。

読み込み速度については
正直、これまでそんなに意識していませんでした。
でも、読み込みに5秒かかってしまうページは
閲覧をやめて離脱してしまう人が
90%上昇するそうです。
また、そのサイトの検索順位も下がるそうなので
すぐにでも対応しようと思います。

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自分の本を書店で販売

地元のお客様の絵本が
まもなく完成します。

7歳の時、
ガンでお母さんを亡くした女の子と
悲しむ女の子の前に現れた1匹のスズメ。

7歳の女の子と1匹のスズメは
お母さんが天国へ旅立つ
四十九日が過ぎるまで
不思議な交流を続けます。

女の子は
この出来事を忘れないため
絵に描いて保存していました。

そして今年、
20歳になった彼女は
その絵をもとに絵本をつくりました。
母を亡くした自身の経験を
ガン検診の啓発活動につなげるためです。

 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

彼女の絵本は
Amazonで販売される予定です。
さらに、地元の主要な書店でも
陳列・販売できることになりました。

従来、自分の本を
書店で陳列・販売するには
書店に本を卸し流通させている
トーハンや日販といった
取次店を通す必要があります。

時々、弊社には

「出版した本を
 全国の書店へ流通させませんか?
 その取次をします」

というDMが届きます。
でも、正直高すぎて
お客様に勧める気にはなりません。
例えば、500冊の本を
全国の主要な書店へ
流通させてもらおうと思うと、
1年契約で¥500,000かかります。

出版社から自費出版すると
数百万円かかるといわれますが、
その費用の中で
取次代が結構大きな割合を
占めているのではと思います。

 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

今回の絵本が
取次店を通していないのに
地元の書店が取り扱ってくれるのは
著者である彼女が各書店の店主と
直接交渉を行なったからです。

「私の母親のように
 家庭と育児と仕事で忙しく
 自分の体のことを後回しにしている
 お母さんたちに
 ガン検診の重要性を伝えたい」

という彼女の想いと公共性の高さも
大きな要因になっていると思います。

ちなみに今回の絵本が書店で売れた場合
売上の3割が書店、7割が著者の取り分として
著者と書店の双方で取り決めたそうです。

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もっと勉強しとけばよかった!

以前、中学生の甥が

「なぜ勉強しないといけないの?
 学校で習ったことなんて
 社会に出たら役に立たないのに…」

と、僕に言い放ったことがあります。

恥ずかしながら僕も
学生時代はそう思っていました。

でも最近、ある本を読んで
その答えが見つかったような気がしています。

その本がコチラ▼

◆amazonでも販売中です◆

仕事柄、本の原稿づくりのため
お客様に取材(インタビュー)
させてもらうことも多いので
気持ちよく話してもらうための
ヒント探しも兼ねていました。

以前にも
「会話術」や「コミュニケーション」の
本は何冊か読んだことがあるのですが、
それらに書かれているテクニックとは
完全に一線を画す内容で面白かったです。

そして
「なぜ、人は勉強する必要があるのか?」
その意義について気づかせてくれる本でした。

著者曰く
他人のことを分かろうと苦しんでいる人や
他人を説得したいと思って苦しんでいる人に
向けて書いたそうです。

中身は260ページありますが
文章がすごく面白いので、
1時間弱で読み切ることができます。

早速、悩める甥にも読ませようと思います。

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