先日、動画マーケティングに関する
セミナーを受講しました。
その中で強く印象に残ったことが
２つありました。

ひとつめは、
『インタラクティブ動画』です。

従来の動画は、
視聴者に「観てもらう」だけですが、
インタラクティブ動画は
あらかじめ設定した複数のシナリオから
視聴者が自分に該当するシナリオを選んで
観てもらうことができます。

セミナー内で紹介された
インタラクティブ動画がこちら▼
https://blog.mil.movie/jp_case/story/8887.html

他の業種のインタラクティブ動画は
下記のサイトから観ることができます▼
https://mil.movie/case/

インタラクティブ動画の制作は
ある程度の予算が必要ですが、
視聴者（見込客）が
どのシナリオを選んで視聴したのかを
計測することができるのは魅力的です。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ふたつめは、
動画を広告に活用する場合の注意点です。

具体的には２つあります。

１．最初の５秒が重要

以前、「メルマガはタイトルが命」と
教えてもらったことがあります。
動画も最初のインパクトが重要で、
一目見て「面白そう」と思わすことが
できなければスルーされてしまいます。

２．結論は先出しする

Googleが実際に調査したところ、
動画の視聴者（見込客）が
その会社に問い合わせるかどうか
判断するまでの時間は
30～90秒だそうです。

仮に商品やサービスの魅力を
正しく伝えるために
５分の動画を作成するとしても
冒頭の90秒間で
視聴者が行動を起こしたくなる
仕掛けが必要なのかもしれません。

その仕掛けに
小冊子を活用できるのでは
と感じました。

具体的には
冒頭の90秒で要点を伝えて、
詳しく知りたい人には
資料請求ページへ誘導する
動画の構成です。

今後は弊社も
YouTube広告を活用していくので
小冊子を組み込んだ動画広告を
試していきたいと思います。

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最近、ある会社の見込客になりました。

それからというものの
毎週のようにダイレクトメールが
届きます。

そのダイレクトメールには
必ず冊子や本が同封されているので
必死で読んでいます。

先日、同封されていた本がコチラ▼

オンラインマーケティングの
仕組みづくりについて
書かれている本です。

タイトルから受ける印象として
どうせ小難しいことが
書かれているのだろうと
警戒しながら読み始めたのですが
意外にもスラスラと
納得しながら読み進めることが
できました。

それは
この本の著書が提唱している
集客の仕組みが、
私たちが小冊子を活用して
構築しようとしている
集客の仕組みと
共通していたからです。

・・・・・・・・・・・・・・・・

この本を読めば

・理想のお客様の見つけ方
・小冊子(おとり商品)の活用方法
・見込客を顧客へ、
　そして顧客を優良顧客へ
　育てる導線の構築方法

を知ることができます。

今回、あらためて痛感したのは
集客には導線の設計が
必要不可欠だということ。

集客に小冊子の活用を
検討されている方はもちろん、
すでに小冊子集客を
実践されている方にも
是非読んでほしい本です。

◆ amazonで販売中です
　https://00m.in/4Ji1Y

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現在、あるお客様から勧められた
『お客様を決断させるセールスの技術』
　　　　（2015年，ダイレクト出版）
という本を読んでいます▼

この本は、
見込客がどういう心理で
成約(購入)にまで至るのか、
消費者心理学に基づいて
解説してくれています。

その中で
見込客が商品を理解する段階は
５つに分かれていると
書かれてありました。

１．検討以前
あなたの商品の存在を知らない、
もしくはあなたの商品の必要性に
気づいていない

２．検討
あなたの商品のことを知っており、
それを使ってみることも考えているが、
まだ決心がつかない

３．準備（計画段階）
あなたから商品を買うことを考え始めるが
もっと情報が欲しい

４．行動
あなたの商品を購入

５．継続
あなたの商品がお客様にとって
なくてはならないものになっている

以上の５つの段階を踏まえて
売り手である私たちが取り組むべきは
それぞれの段階にいる見込客を
上手に導くことが重要だと
書かれていました。

・・・・・・・・・・・・・・・・

見込客に５つの段階を経て
商品をきちんと理解してもらい
優良顧客へ導くためには
あらかじめ集客の導線を
考えておく必要がありそうです。

腸活の専門家 Ｋさんは
いくら食べても体の栄養にならず、
体力の減退や全身の不調に
悩んでいる人と出会うために
小冊子を活用した集客の導線づくりに
取り組んでいます。

その導線を
『見込客が商品を理解する５つの段階』に
当てはめてみると

１．検討以前
Ｋさんが提供している商品の必要性を
見込客に気づいてもらうため
見込客が抱えている問題の
根本的な解決策を提示した小冊子を出版。
ネット広告（Google，Facebook）でＰＲして
全国から読者（本気の見込客）を募る。

２．検討
小冊子を読んでもらうことで
問題解決のための基礎知識と
著者の理念（人柄）を知ってもらい、
「本当に私に合った商品(会社)なのか？」
という見込客の不安を解消する。

３．準備（計画段階）
読者特典として小冊子の巻末に
「個別カウンセリング(無料)」の
申込書を兼ねたミニちらしを
挟み込んでおく。
読者からの個別の相談や疑問に
答えることで
さらなる信頼や安心を勝ち取る

４．行動
商品の購入（成約）

５．継続
顧客になってくれた人を
リピート客に育てていくために
会員制オンラインサロンを構築。
定期的なメルマガ配信で
お役立ち情報や新商品情報を配信したり、
オンラインイベントを開催して
良好な関係を維持しながら
リピート客（優良顧客）に育てる。

以上のような導線で
集客ＵＰ、売上ＵＰを実現していこうと
Ｋさんは考えています。

・・・・・・・・・・・・・・・・

お気づきの方もいるかもしれませんが
『見込客が商品を理解する５つの段階』は
『AIDMA(アイドマ)の法則』とよく似ています。

AIDMA（アイドマ）は

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Desire（欲求）
・Memory（記憶）
・Action（行動）

の頭文字をとって作られた言葉で、
消費者が商品やサービスの購入を
決めるまでのプロセスです。

1920年代に提唱されたので
最近ではもう古いといわれているそうですが、
見込客を成約客へ育てる導線を考えるのに
今でも有効な手段だと感じました。

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今回は、ある会計さんの
小冊子集客術を紹介します。

・・・・・・・・・・・・・・・・

およそ30年前、
関西に会計事務所を構えたＹさん。

開業して15年が経った頃、
年々激しくなる顧問料の引き下げ競争に
危機感を覚えたそうです。
そこで、ある分野に特化することで
他社と差別化したいと考えました。

Ｙさんが特化したのは
これから介護事業を始める人の開業支援。

当時は、介護事業に進出する
新規事業者が急増し、
次々に新しい事業所が建っていました。
一方で、すぐに経営に行き詰まり
数年で廃業する事業所も
少なくなかったそうです。

Ｙさんは当初、
「失敗しない介護事業　開業入門講座」
というセミナーを定期的に開催していました。

でも毎回、セミナーを開催する度に
告知や宣伝、会場の手配、講義資料の作成など
その準備でヘトヘトになっていたそうです。

そんなＹさんの負担を
大幅に軽減したのが小冊子。

自身がこれまでに
セミナーで話していたことを
小冊子にまとめ、
自社のＷＥＢサイトに
資料請求コーナーを設けました。
そして、新聞広告とネット広告で
告知・宣伝・ＰＲして
読者（見込客）を募りました。

Ｙさんは小冊子の効果について

「あの頃、介護事業に新規参入した人は、
　会社を経営すること自体が
　全くの初心者という人が半数以上。
　そんな人でも私たちに
　適切な相談や質問ができるよう
　必要最低限の知識を身につけてもらうのが
　小冊子の役割でした。
　あらかじめ小冊子を読んでくれたお客様は
　ご自身の課題や要望が明確になっているので
　問い合わせ・相談行動を起こしやすいし
　実際に面談してもスムーズに意見交換できます。
　お客様にとって
　問い合わせや相談が充実したものになると
　理解度も増し、信頼感や安心感にもつながる。
　それが成約率の高さにつながったと感じています。
　そして、何より嬉しかったのは
　弊社のサポートを受けて開業したお客様が
　開業後の経営面も是非サポートしてほしいと
　顧問契約を結んでくれたことでした。」

と話してくれました。

・・・・・・・・・・・・・・・・

コロナ禍の今は、
対面型のセミナーができなくなり
オンライン上でセミナーを
開催している人が多いと思います。

そんな中、

「セミナーをしても
　肝心の相談や問い合わせが
　ほとんどなくて困っている」

という方はいませんか？

それはもしかしたら
問い合わせや相談行動を
起こせるほどの知識が
受講者に不足しているからかもしれません。

そんな時はＹさんのように
セミナーを受講してもらう前に
あらかじめ商品・サービスの基礎知識や
正しい選択基準、講師（自社）の理念を
小冊子でしっかり伝えた上で
セミナーを受講してもらいましょう。

受講者と講師の双方にとって
より充実したセミナーになると思います。

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今からおよそ10年前、
整体院を営むＴさんから

「小冊子をつくりたいので
　手伝ってほしい」

という依頼がありました。

Ｔ整体院の強みは
独自の理論と技術で
慢性的な肩コリや腰痛を
根本的に解消できること。

でも、それを患者さんに
提供する機会がほとんど
なかったそうです。
なぜなら保険が適用された
必要最低限の施術をのぞむ
患者さんばかりだったから。

患者さんの立場でいえば
当時は保険外診療（自費治療）について
十分に情報が提供されておらず、
保険診療しか選択肢が
なかったともいえます。

そこでＴさんは、
保険診療と自由診療それぞれの
メリットとデメリット、
さらにご自身の治療理念や
患者さんへの想いを
小冊子にまとめることにしました。

そして、自院の商圏内に
ちらしをポスティングしたり、
地元のミニコミ誌に広告を掲載して
資料請求者（読者）を募りました。

Ｔさんは小冊子の効果について

「あらかじめ私の治療理念や
　自院の特徴を知ってもらい、
　それに納得・共感してくれた人だけが
　来院してくれていると実感している。
　従来の保険診療の10倍の費用を
　負担してもらう自由診療についても、
　「高い！」と思う人はそもそも来院しません。
　だから私も安心して専門技術を
　患者様に提供することができる。
　私が求めているお客様（患者様）像と、
　患者様が求めている施術者像を
　小冊子がマッチングしてくれている。」

と話してくれました。

現在、Ｔ整体院では
保険診療は行なっていません。
肩コリや腰痛も含め、
全身の不調を解消する
自由診療専門の治療院に
生まれ変わっています。

・・・・・・・・・・・・・・・・

ＩＴ全盛の現在、
世の中に発信される情報は
10年前とは比べものにならないほど
増えているはずです。

「せっかく良い情報を発信しても
　埋もれてしまって
　必要な人に届いていない気がする」

と、感じることはありませんか？

情報が氾濫している中、
必要な人に必要な情報を
確実に届けたいのなら、
10年前にＴさんが実践した

・小冊子＋チラシのポスティング
・小冊子＋雑誌広告

という超アナログな手法が
今こそ有効な気がします。

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先月は地元の女子高生が
職業体験（インターンシップ）に
来てくれました。

ほんのわずかな期間とはいえ、
せっかく印刷会社で働いてもらうので
「彼女には何かカタチになるものを
　残してもらいたい」
という社長の計らいで
世界に１冊だけ(!?)のミニ写真集を
つくってもらうことにしました。

彼女が題材に選んだのは、
飼っている２匹のハムスター。

肝心の原稿（写真）は、
数年前から彼女がスマホに
たくさん撮りためていました。

その中からお気に入りの写真を選定してもらい、
それを弊社で編集して印刷。
製本作業は彼女に担当してもらいました。

企画から完成までに要した期間は２週間。
その割には豪華な写真集に仕上がりました。

彼女もその出来栄えに満足そうだったので、
きっと意義ある職業体験になったのではと
思います。

それにしても
『若い』って素晴らしいですね。
弊社は平均年齢がかなり高めの職場なのですが、
彼女がいる間は、
いつも爽やかな風が
吹き抜けていたように感じます（笑）

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最近読んだビジネス書の中で
書かれている内容すべてに
「なるほど♪」
「へぇー　そうだったのか！」
と納得しながら読み進めることができた
本があります▼

この本は
テレビ通販の番組（広告）をつくる際の
『勝ちパターン』について解説しているのですが
集客用小冊子の原稿づくりにも
応用できるのではと感じた項目がありました。

それは
『ネガティブな共感から入って
　ポジティブな共感に転じるという流れが
　問題の所在を明確にして
　解決策も明確にする』
という項目です。

ネガティブな共感とは
悩みや不安、不快感などの心情を思い起こさせること。
ポジティブな共感とは
好意や期待感を抱かせること。

例えば、
年齢ととも減っていく肌の保湿成分を補う
化粧品をテレビ通販で紹介する場合。

番組の冒頭で視聴者に
「年齢でお悩みの皆さん！」
という呼びかけ→（不快感）

次に、若く見える女性の写真を提示した上で
「この方、いくつに見えますか？」
という問いかけ→（期待感）

そして
肌の保湿成分は年齢とともに減るという
情報の提示→（不安）

最後に
「みずみずしさが欲しい方に！」と呼びかけて
商品の紹介→（期待感）

以上のように
ネガティブな共感とポジティブな共感を
順序よく視聴者に感じてもらうことで
「買いたい」気持ちを高める
番組構成にしているそうです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

「なぜ、ポジティブな共感だけではダメなのか？」

それは、視聴者の感情を揺さぶることが
できないからだと書かれていました。

　※検証結果と心理学的な考察が
　　本の中で解説されていますので
　　詳しく知りたい方は是非読んでみてください。

ネガティブな共感から
ポジティブな共感へ転じながら
見込客の信頼や安心を勝ち取っていく構成は
集客用小冊子でも応用できると思います。

弊社がおススメしている
『人を動かす 魔法の章立て』で説明すると・・・

・第１章：問題の提起→（不満、不安）
　多くの読者が
「そうそう、私も経験した」
「そのトラブルは多いよね」
　と認識している
『よくある問題や悩み』を思い出してもらいます。

・第２章：第１章で提起した問題の掘り下げ→（不安、不快感）
　読者が心の中で、
　「うそ！　信じれない。裏でそんなことが起こっているなんて」
　「えー！　そんなこと誰も教えてくれなったか」
　「そんな事実は初めて聞いた。大ショック！」
　という一般の人が知らない大問題、
　著者が一番訴えたい問題を提起します。

・第３章：自己紹介、自己体験→（好意）
　著者の人柄を読者にきちんと知ってもらう章です。
　読者は、アドバイスを贈ってくれている著者の人柄を知ることで
　安心して著者からのアドバイスを実践してくれます。

・第４章　解決策の提示→（期待感）
　第１章と第２章で提起した問題の解決策を提示します。

そして、第５章で具体的な行動の提示・呼びかけを提示して
読者に行動を起こしてもらうという流れです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

小冊子の中で
ネガティブからポジティブへの流れをつくるコツは
問題提起の章と解決策を提示する章は
きちんと区別して情報を伝えること。

よくあるのは
問題提起の章に解決策まで書いてしまうこと。

著者の親切心なのだと思いますが、
小冊子全体の構成を考えると
文章の流れにメリハリがなくなってしまうので
注意してくださいね。

上記で例に挙げさせてもらった
『人を動かす 魔法の章立て』は
下記ＵＲＬより無料でダウンロードできます▼
https://www.artinsatsu.biz/kikaku-word-dl/

これから集客用小冊子の原稿づくりに
取り組もうと考えている方には
きっとお役立ていただけると思います。

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現在、中高年の体質改善に特化した
商品とサービスを専門に取り扱うＡさんの
小冊子づくりをお手伝いしています。

これまでＡさんは
お客様ひとりひとりに
個別カウンセリングを行ない、
その人の体質に合った
商品とサービスを提供してきました。
その結果、リピーターも順調に
増えていました。

ところが、コロナ禍になると、
最大の強みだった
対面によるカウンセリングも
できなくなったそうです。

そこでＡさんは
従来の対面型ビジネスを
オンライン化しても
これまで同様にお客様が
安心してカウンセリングを受けて
納得して商品を買ってもらえる
集客の仕組みを構築しています。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

Ａさんが新たな集客の仕組みづくりのために
用意するツールは下記のとおりです。

◇小冊子
過去の相談・解決事例を数多く紹介することで、
読者（見込客）にＡさんの実績と人柄を
知ってもらう

◇ランディングページ
見込客に資料（小冊子）請求行動を
起こしてもらうための専用ＷＥＢサイト

◇Facebook広告
作成したランディングページを
Ａさんが想定しているターゲット層に
見つけてもらうために宣伝・ＰＲ

◇小冊子用ミニちらし
小冊子を読んだ読者に
次の行動を起こしてもらうために
読者限定の特典として
『オンライン個別相談(無料)』の申込書を
小冊子の巻末にはさみこむ

◇ＤＭ
休眠客（既存顧客）にも
小冊子が完成したことを告知して
取引再開のきっかけにする

以上の経費の合計は、およそ135万円ですが
その内、100万円は補助金で賄う予定です。

コロナ禍の中、
Ａさんのように従来の対面型ビジネスを
オンライン化するために検討している人は、
国が１年を通して公募している
【 小規模事業者持続化補助金 】を
積極的に活用してみませんか？

【 小規模事業者持続化補助金 】の
概要を解説した動画はコチラ▼
https://youtu.be/NJc9oaQyQso

申請方法や全体の流れ、注意点など
具体的なポイントについて
知りたい方はコチラ▼
https://www.artinsatsu.biz/syokibojigyosyajizokukahojyokin/

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先月
『 Facebook広告』に関する
セミナーを受講しました。

数年前、
弊社もFacebook広告を
活用していましたが、
その当時と比べると
今はかなりパワーアップ
しているようです。

Facebook広告の主な特徴は

・FacebookとInstagramのユーザーに配信される

・1日 500円の予算から始めることができて
　広告効果の計測も一目で分かる

・年齢、性別、住んでいる地域、職業、役職、
　家族構成、趣味など広告を配信する
　ターゲット像を細かく設定できる

・長期的に運用していけば、
　蓄積されたデータをＡＩが最適化して
　反応率が高そうな人や場所を選んで
　重点的に広告を配信してくれる

以上となります。

セミナーの中で講師は、、
Facebook広告を最大限に
活用するためのポイントについて
２つ挙げていました。

１．１週間や１ヶ月など短期間で
　　広告効果を判断するのではなく
　　半年、１年単位で長期的に運用する

２．ランディングページを準備する

ランディングページとは
ターゲットが知りたい情報を
１ページに集約して、
問い合わせや注文などの行動を
起こしてもうことに特化した
ＷＥＢサイトのことです。

「既存のホームページの
　誘導するのはダメなの？」
と思う人もいるかもしれませんが、
色々な情報が混在しているページだと
訪問した人は情報を探さなければならず
行動を起こしにくいそうです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

これから小冊子で本気の見込客を
継続的に集めていきたい人にとって
Facebook広告は有効だと思います。

より高い広告効果を上げるのなら
ランディングページが必要で
その制作にコストがかかります。

ただ、弊社のお客様は
『小規模事業者持続化補助金』を
活用して、その費用のほとんどを
賄えている人が多いです。

※小規模事業者持続化補助金▼
https://www.jizokuka-post-corona.jp/

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

もし今後、Facebook広告を
活用していこうと考えている人は

１．ＦＢページの作成
２．ＦＢビジネスマネージャーのアカウント開設

以上、２つの初期設定は済ませておきましょう。
詳しい設定方法については
「フェイスブックページ　会社」
「フェイスブック ビジネスマネージャ」
で検索してみてください。

今回もさいごまでお読みいただき、ありがとうございました。
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今年度も『小規模事業者持続化補助金』の
公募がすでに始まっています▼
http://www.low-risk-jizokuka.jp/

昨年公募されていた
【コロナ特別対応型】は
【低感染リスク型ビジネス枠】に
名称が変わりました。
また、昨年まで申請手続きは
書類を郵送していましたが
今年度からは電子申請でしか
受け付けてくれないそうです。

補助金電子申請システムの
詳細はコチラ▼
https://www.jgrants-portal.go.jp/

利用するためには
事前にアカウント登録が必要です▼
https://gbiz-id.go.jp/app/rep/reg/apply/show

登録作業は簡単ですが、
審査に約３週間かかるみたいなので
早めに手続きを済ませておくことを
おススメします。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　【低感染リスク型ビジネス枠】補助金の
主な特徴は３つあります。

１．補助額は最大で100万円、補助率は 3/4
　　　↓　　　↓　　　↓　　
　　例えば、120万円の経費に対して
　　90万円が補助されます

２．対象となる事業は
　　従来とはちがう新しい取組みへの投資で、
　　非対面・遠隔でサービスを提供できる
　　仕組みやシステムを構築する取組み
　　　↓　　　↓　　　↓　　
　　小冊子を活用した集客の仕組みづくりを
　　検討されている人なら対象に該当します

３．2021年1月8日以降に事業を開始し、
　　発生した経費については
　　さかのぼって補助対象として適用してくれる
　　　↓　　　↓　　　↓
　　本来なら、申請が正式に承認された後に
　　発生した経費が補助対象になりますが、
　　例えば、すでに2月から
　　小冊子づくりを始めていても
　　後で補助金を申請して採択されれば
　　2月までさかのぼって
　　小冊子の制作にかかった経費を
　　請求することができます。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

昨年度は補助金を活用して
さまざまな業種の人が
小冊子を作成しました。

例を挙げると・・・

・洗浄機の製造会社
・着物の販売業者
・遺品整理，生前整理業者
・ゴルフのレッスンプロ
・ハンドメイド作家
・投資コンサルタント
・ＩＴコンサルタント
・社員研修コンサルタント
・新卒採用コンサルタント

などです。

そして
【低感染リスク型ビジネス枠】なら
小冊子を作成する費用だけでなく、
その小冊子を活用した集客の仕組みを
構築する費用も賄うことができます。

例えば、
投資コンサルタント Ａさんの場合は、

・ご自身で書き上げた小冊子原稿を
　プロのライターに添削してもらう費用

・小冊子の印刷，製本代

・集客の導線設計コンサル費用
　（どのように見込客を獲得して
　　どのように顧客へ育てていくのか）

・ホームページのリニューアル

・新しいホームページを
　ＰＲ，告知するための広告費

・見込客，顧客管理システムの導入

以上の経費の合計が
約￥1,300,000だったので
そのうちの3/4の￥975,000は
補助金で賄いました。

もし
「補助金にも小冊子集客にも
　興味はあるけど、
　自分のビジネスに活かせるのか
　どうか分からない。
　だから迷っている。」

という方がいれば
無料のZOOM相談を開催していますので
お気軽にお申込みください▼

　―――小冊子集客に関するＺＯＯＭ相談のお申込み――――

　　小冊子・本をつくりたい！　と考えているが、

　・私の業界でも小冊子は使えるのでしょうか？
　・小冊子を使った集客導線のアドバイスがほしい。
　・何からスタートしたらいいのか？が分からない。
　・大切な目次案づくりで相談に乗ってほしい。
　・書けないのでライターを使いたい。
　・ブログに書き溜めたアドバイスを本にしたい。　

など、あなたの本づくりの障害なっていることを
15～30分のＺＯＯＭ相談で解決してください！

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　　　　　https://www.artinsatsu.biz/zoom/

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