今からおよそ10年前、
整体院を営むＴさんから

「小冊子をつくりたいので
　手伝ってほしい」

という依頼がありました。

Ｔ整体院の強みは
独自の理論と技術で
慢性的な肩コリや腰痛を
根本的に解消できること。

でも、それを患者さんに
提供する機会がほとんど
なかったそうです。
なぜなら保険が適用された
必要最低限の施術をのぞむ
患者さんばかりだったから。

患者さんの立場でいえば
当時は保険外診療（自費治療）について
十分に情報が提供されておらず、
保険診療しか選択肢が
なかったともいえます。

そこでＴさんは、
保険診療と自由診療それぞれの
メリットとデメリット、
さらにご自身の治療理念や
患者さんへの想いを
小冊子にまとめることにしました。

そして、自院の商圏内に
ちらしをポスティングしたり、
地元のミニコミ誌に広告を掲載して
資料請求者（読者）を募りました。

Ｔさんは小冊子の効果について

「あらかじめ私の治療理念や
　自院の特徴を知ってもらい、
　それに納得・共感してくれた人だけが
　来院してくれていると実感している。
　従来の保険診療の10倍の費用を
　負担してもらう自由診療についても、
　「高い！」と思う人はそもそも来院しません。
　だから私も安心して専門技術を
　患者様に提供することができる。
　私が求めているお客様（患者様）像と、
　患者様が求めている施術者像を
　小冊子がマッチングしてくれている。」

と話してくれました。

現在、Ｔ整体院では
保険診療は行なっていません。
肩コリや腰痛も含め、
全身の不調を解消する
自由診療専門の治療院に
生まれ変わっています。

・・・・・・・・・・・・・・・・

ＩＴ全盛の現在、
世の中に発信される情報は
10年前とは比べものにならないほど
増えているはずです。

「せっかく良い情報を発信しても
　埋もれてしまって
　必要な人に届いていない気がする」

と、感じることはありませんか？

情報が氾濫している中、
必要な人に必要な情報を
確実に届けたいのなら、
10年前にＴさんが実践した

・小冊子＋チラシのポスティング
・小冊子＋雑誌広告

という超アナログな手法が
今こそ有効な気がします。

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先月は地元の女子高生が
職業体験（インターンシップ）に
来てくれました。

ほんのわずかな期間とはいえ、
せっかく印刷会社で働いてもらうので
「彼女には何かカタチになるものを
　残してもらいたい」
という社長の計らいで
世界に１冊だけ(!?)のミニ写真集を
つくってもらうことにしました。

彼女が題材に選んだのは、
飼っている２匹のハムスター。

肝心の原稿（写真）は、
数年前から彼女がスマホに
たくさん撮りためていました。

その中からお気に入りの写真を選定してもらい、
それを弊社で編集して印刷。
製本作業は彼女に担当してもらいました。

企画から完成までに要した期間は２週間。
その割には豪華な写真集に仕上がりました。

彼女もその出来栄えに満足そうだったので、
きっと意義ある職業体験になったのではと
思います。

それにしても
『若い』って素晴らしいですね。
弊社は平均年齢がかなり高めの職場なのですが、
彼女がいる間は、
いつも爽やかな風が
吹き抜けていたように感じます（笑）

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最近読んだビジネス書の中で
書かれている内容すべてに
「なるほど♪」
「へぇー　そうだったのか！」
と納得しながら読み進めることができた
本があります▼

この本は
テレビ通販の番組（広告）をつくる際の
『勝ちパターン』について解説しているのですが
集客用小冊子の原稿づくりにも
応用できるのではと感じた項目がありました。

それは
『ネガティブな共感から入って
　ポジティブな共感に転じるという流れが
　問題の所在を明確にして
　解決策も明確にする』
という項目です。

ネガティブな共感とは
悩みや不安、不快感などの心情を思い起こさせること。
ポジティブな共感とは
好意や期待感を抱かせること。

例えば、
年齢ととも減っていく肌の保湿成分を補う
化粧品をテレビ通販で紹介する場合。

番組の冒頭で視聴者に
「年齢でお悩みの皆さん！」
という呼びかけ→（不快感）

次に、若く見える女性の写真を提示した上で
「この方、いくつに見えますか？」
という問いかけ→（期待感）

そして
肌の保湿成分は年齢とともに減るという
情報の提示→（不安）

最後に
「みずみずしさが欲しい方に！」と呼びかけて
商品の紹介→（期待感）

以上のように
ネガティブな共感とポジティブな共感を
順序よく視聴者に感じてもらうことで
「買いたい」気持ちを高める
番組構成にしているそうです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

「なぜ、ポジティブな共感だけではダメなのか？」

それは、視聴者の感情を揺さぶることが
できないからだと書かれていました。

　※検証結果と心理学的な考察が
　　本の中で解説されていますので
　　詳しく知りたい方は是非読んでみてください。

ネガティブな共感から
ポジティブな共感へ転じながら
見込客の信頼や安心を勝ち取っていく構成は
集客用小冊子でも応用できると思います。

弊社がおススメしている
『人を動かす 魔法の章立て』で説明すると・・・

・第１章：問題の提起→（不満、不安）
　多くの読者が
「そうそう、私も経験した」
「そのトラブルは多いよね」
　と認識している
『よくある問題や悩み』を思い出してもらいます。

・第２章：第１章で提起した問題の掘り下げ→（不安、不快感）
　読者が心の中で、
　「うそ！　信じれない。裏でそんなことが起こっているなんて」
　「えー！　そんなこと誰も教えてくれなったか」
　「そんな事実は初めて聞いた。大ショック！」
　という一般の人が知らない大問題、
　著者が一番訴えたい問題を提起します。

・第３章：自己紹介、自己体験→（好意）
　著者の人柄を読者にきちんと知ってもらう章です。
　読者は、アドバイスを贈ってくれている著者の人柄を知ることで
　安心して著者からのアドバイスを実践してくれます。

・第４章　解決策の提示→（期待感）
　第１章と第２章で提起した問題の解決策を提示します。

そして、第５章で具体的な行動の提示・呼びかけを提示して
読者に行動を起こしてもらうという流れです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

小冊子の中で
ネガティブからポジティブへの流れをつくるコツは
問題提起の章と解決策を提示する章は
きちんと区別して情報を伝えること。

よくあるのは
問題提起の章に解決策まで書いてしまうこと。

著者の親切心なのだと思いますが、
小冊子全体の構成を考えると
文章の流れにメリハリがなくなってしまうので
注意してくださいね。

上記で例に挙げさせてもらった
『人を動かす 魔法の章立て』は
下記ＵＲＬより無料でダウンロードできます▼
https://www.artinsatsu.biz/kikaku-word-dl/

これから集客用小冊子の原稿づくりに
取り組もうと考えている方には
きっとお役立ていただけると思います。

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現在、中高年の体質改善に特化した
商品とサービスを専門に取り扱うＡさんの
小冊子づくりをお手伝いしています。

これまでＡさんは
お客様ひとりひとりに
個別カウンセリングを行ない、
その人の体質に合った
商品とサービスを提供してきました。
その結果、リピーターも順調に
増えていました。

ところが、コロナ禍になると、
最大の強みだった
対面によるカウンセリングも
できなくなったそうです。

そこでＡさんは
従来の対面型ビジネスを
オンライン化しても
これまで同様にお客様が
安心してカウンセリングを受けて
納得して商品を買ってもらえる
集客の仕組みを構築しています。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

Ａさんが新たな集客の仕組みづくりのために
用意するツールは下記のとおりです。

◇小冊子
過去の相談・解決事例を数多く紹介することで、
読者（見込客）にＡさんの実績と人柄を
知ってもらう

◇ランディングページ
見込客に資料（小冊子）請求行動を
起こしてもらうための専用ＷＥＢサイト

◇Facebook広告
作成したランディングページを
Ａさんが想定しているターゲット層に
見つけてもらうために宣伝・ＰＲ

◇小冊子用ミニちらし
小冊子を読んだ読者に
次の行動を起こしてもらうために
読者限定の特典として
『オンライン個別相談(無料)』の申込書を
小冊子の巻末にはさみこむ

◇ＤＭ
休眠客（既存顧客）にも
小冊子が完成したことを告知して
取引再開のきっかけにする

以上の経費の合計は、およそ135万円ですが
その内、100万円は補助金で賄う予定です。

コロナ禍の中、
Ａさんのように従来の対面型ビジネスを
オンライン化するために検討している人は、
国が１年を通して公募している
【 小規模事業者持続化補助金 】を
積極的に活用してみませんか？

【 小規模事業者持続化補助金 】の
概要を解説した動画はコチラ▼
https://youtu.be/NJc9oaQyQso

申請方法や全体の流れ、注意点など
具体的なポイントについて
知りたい方はコチラ▼
https://www.artinsatsu.biz/syokibojigyosyajizokukahojyokin/

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先月
『 Facebook広告』に関する
セミナーを受講しました。

数年前、
弊社もFacebook広告を
活用していましたが、
その当時と比べると
今はかなりパワーアップ
しているようです。

Facebook広告の主な特徴は

・FacebookとInstagramのユーザーに配信される

・1日 500円の予算から始めることができて
　広告効果の計測も一目で分かる

・年齢、性別、住んでいる地域、職業、役職、
　家族構成、趣味など広告を配信する
　ターゲット像を細かく設定できる

・長期的に運用していけば、
　蓄積されたデータをＡＩが最適化して
　反応率が高そうな人や場所を選んで
　重点的に広告を配信してくれる

以上となります。

セミナーの中で講師は、、
Facebook広告を最大限に
活用するためのポイントについて
２つ挙げていました。

１．１週間や１ヶ月など短期間で
　　広告効果を判断するのではなく
　　半年、１年単位で長期的に運用する

２．ランディングページを準備する

ランディングページとは
ターゲットが知りたい情報を
１ページに集約して、
問い合わせや注文などの行動を
起こしてもうことに特化した
ＷＥＢサイトのことです。

「既存のホームページの
　誘導するのはダメなの？」
と思う人もいるかもしれませんが、
色々な情報が混在しているページだと
訪問した人は情報を探さなければならず
行動を起こしにくいそうです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

これから小冊子で本気の見込客を
継続的に集めていきたい人にとって
Facebook広告は有効だと思います。

より高い広告効果を上げるのなら
ランディングページが必要で
その制作にコストがかかります。

ただ、弊社のお客様は
『小規模事業者持続化補助金』を
活用して、その費用のほとんどを
賄えている人が多いです。

※小規模事業者持続化補助金▼
https://www.jizokuka-post-corona.jp/

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

もし今後、Facebook広告を
活用していこうと考えている人は

１．ＦＢページの作成
２．ＦＢビジネスマネージャーのアカウント開設

以上、２つの初期設定は済ませておきましょう。
詳しい設定方法については
「フェイスブックページ　会社」
「フェイスブック ビジネスマネージャ」
で検索してみてください。

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今年度も『小規模事業者持続化補助金』の
公募がすでに始まっています▼
http://www.low-risk-jizokuka.jp/

昨年公募されていた
【コロナ特別対応型】は
【低感染リスク型ビジネス枠】に
名称が変わりました。
また、昨年まで申請手続きは
書類を郵送していましたが
今年度からは電子申請でしか
受け付けてくれないそうです。

補助金電子申請システムの
詳細はコチラ▼
https://www.jgrants-portal.go.jp/

利用するためには
事前にアカウント登録が必要です▼
https://gbiz-id.go.jp/app/rep/reg/apply/show

登録作業は簡単ですが、
審査に約３週間かかるみたいなので
早めに手続きを済ませておくことを
おススメします。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　【低感染リスク型ビジネス枠】補助金の
主な特徴は３つあります。

１．補助額は最大で100万円、補助率は 3/4
　　　↓　　　↓　　　↓　　
　　例えば、120万円の経費に対して
　　90万円が補助されます

２．対象となる事業は
　　従来とはちがう新しい取組みへの投資で、
　　非対面・遠隔でサービスを提供できる
　　仕組みやシステムを構築する取組み
　　　↓　　　↓　　　↓　　
　　小冊子を活用した集客の仕組みづくりを
　　検討されている人なら対象に該当します

３．2021年1月8日以降に事業を開始し、
　　発生した経費については
　　さかのぼって補助対象として適用してくれる
　　　↓　　　↓　　　↓
　　本来なら、申請が正式に承認された後に
　　発生した経費が補助対象になりますが、
　　例えば、すでに2月から
　　小冊子づくりを始めていても
　　後で補助金を申請して採択されれば
　　2月までさかのぼって
　　小冊子の制作にかかった経費を
　　請求することができます。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

昨年度は補助金を活用して
さまざまな業種の人が
小冊子を作成しました。

例を挙げると・・・

・洗浄機の製造会社
・着物の販売業者
・遺品整理，生前整理業者
・ゴルフのレッスンプロ
・ハンドメイド作家
・投資コンサルタント
・ＩＴコンサルタント
・社員研修コンサルタント
・新卒採用コンサルタント

などです。

そして
【低感染リスク型ビジネス枠】なら
小冊子を作成する費用だけでなく、
その小冊子を活用した集客の仕組みを
構築する費用も賄うことができます。

例えば、
投資コンサルタント Ａさんの場合は、

・ご自身で書き上げた小冊子原稿を
　プロのライターに添削してもらう費用

・小冊子の印刷，製本代

・集客の導線設計コンサル費用
　（どのように見込客を獲得して
　　どのように顧客へ育てていくのか）

・ホームページのリニューアル

・新しいホームページを
　ＰＲ，告知するための広告費

・見込客，顧客管理システムの導入

以上の経費の合計が
約￥1,300,000だったので
そのうちの3/4の￥975,000は
補助金で賄いました。

もし
「補助金にも小冊子集客にも
　興味はあるけど、
　自分のビジネスに活かせるのか
　どうか分からない。
　だから迷っている。」

という方がいれば
無料のZOOM相談を開催していますので
お気軽にお申込みください▼

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　　小冊子・本をつくりたい！　と考えているが、

　・私の業界でも小冊子は使えるのでしょうか？
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会員になれば
200万冊以上の幅広いジャンルの本を
好きなだけ立ち読みできるのが
Kindle Unlimited（キンドル アンリミテッド）▼

読んでみたい本があれば
『買う』のではなく『借りて』
読み終えたら返却すればいいので
読み手（お客様）にとって
やさしいサービスです。

一方、
書き手（本の作者）からしたら
「そんなことしたら
　本を買ってくれなくなる！」
と思います。

でも、読まれたページ数に応じて
amazonから対価がきちんと
支払われる仕組みになっているので
書き手にもメリットがある
サービスだと思います。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

6年前、ある出版社から
本を自費出版した医師のＮさん。

出版社との契約期間は１年で
それ以降に書店への流通など
出版を維持していくには
毎年、数十万円のコストを払って
契約を更新しないといけませんでした。

結局、１回目は更新したものの、
それ以降は契約を更新しなかったため
著書は廃版になりました。

そこで、再出版するため
Kindle（電子書籍）出版しました。

Ｎ先生の本を
Kindle出版して４年以上が経ちました。
毎年の売上数は70冊くらいですが
立ち読みされているページ数は
毎年40,000ページに及びます。

Ｎ先生の電子書籍を
紙の本に換算すると
およそ80ページになるので
単純計算すると
毎年およそ500人の人が
読んでくれていることになります。

「買う」必要がなく、
気軽に立ち読みできることが
読者数を増やしているのでしょうが
たくさんの人に読んでもらって
その中から理想のお客様に
出会いたいと思っている著者には
願ってもないことだと思います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆ Kindle出版のメリット・デメリット

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

Kindle出版のメリットは
低コストで半永久的に出版を継続できることです。

その理由は２つあります。

１．電子書籍は紙の本と違い、
　　品質が劣化することはありません。
　　また、減ったり無くなったりしないので
　　増刷の必要がありません。

２．出版当初は最新の情報でも
　　２年、３年と経過するうちに
　　時代背景や法律の改正などで
　　本の内容に修正や加筆が
　　必要になることがあります。
　　紙の本の場合は、
　　印刷・製本し直さないといけませんが、
　　電子書籍ならデータを上書きするだけです。

一方、デメリットもあります。

電子書籍は、
文章も画像も紙の書籍のような
細かいレイアウトや誌面の編集は
残念ながらできません。

なぜなら、
使用する端末の画面の大きさによって
文字の大きさやレイアウトが
自動的に変わるため
「ページ」が固定できないからです。

例えば、
タブレットの画面では
１ページに200字の文章が
表示されているのに
スマホの画面では
100字の文章しか表示されずに
残りの100字は次のページに
自動的に移動します。

よって、
本文中にグラフや表、写真が
たくさん挿入されていて
レイアウトが必要な本には
向いていません。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

Ｎさんのように
できるだけ長く
出版を継続したいと思っている方には
Kindle出版がおススメです。
　↓　　　↓　　　↓
https://artinsatsu.com/kindle_syuppan/

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昨年の後半から、
弊社がお客様の原稿を
ゴーストライティングして
小冊子を完成させるケースが
大幅に増えました。

どうして増えたのかといえば
『小規模事業者持続化補助金』を
活用して小冊子をつくる人が
増えたからだと思います。

仮に
原稿のゴーストライティング代と
小冊子300冊の印刷・製本代の
合計費用が75万円かかったとしても
その内、50万円を補助金でまかなえます。

この『小規模事業者持続化補助金』は
昨年に引き続き今年も
1年を通して公募される予定ですので
小冊子集客を検討されている方には
ぜひ積極的にご活用いただきたいです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

現在、あるシステムエンジニアさんの
小冊子原稿をゴーストライティングしています。

テーマは『企業のシステム導入について』。

今回のように専門性が高く、
一般の人には認知度が低い商品やサービスを
文章で解説しようとすると、
どうしても読者には取っつきにくくて
難解な内容になってしまいがちです。

それを避けるために
弊社ではお客様への電話取材で
『過去に請け負ってきた仕事の事例』を
必ず聞き出すようにしています。

これまでに携わってきた仕事の中で
印象深かった事例を思い出してもらい、
できるだけ当時の状況を事細かに
話してもらうようにしています。

これまでにどんな人の、
どんな問題や不安を解決してきたのか？
そして、その過程では
どんな試行錯誤や葛藤があったのか？
また、嬉しさや悔しさを感じた瞬間、
強く印象に残っているエピソードは
そのまま物語になるからです。

難しい商品・サービスの説明も
当時のご本人とお客様とのやり取りを
引用しながら文章にすると
やさしい言葉で分かりやすく伝えられます。

さらに、それらのエピソードは
ご本人の人物像（人柄や理念）を
読者に知ってもらうのに
すごく役立ちます。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

集客用小冊子は
【問題の提起】と【解決策の提示】、
そして、それに説得力をもたせる
【著者の人物像の開示】で構成されます。

この３つの要素を
文章にするための素材は
過去に携わってきた仕事の中に
大部分が詰まっていると思います。

だから、もし今、
小冊子の原稿づくりに取り組んでいるものの
思うように書き進めることができない人は、
まずご自身が過去に請け負った仕事の中で
印象に残っている事例を思い出して
当時の状況をできるだけ具体的に
書き出してみましょう。

今回もさいごまでお読みいただき、ありがとうございました。
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世界中でもっとも発行部数が
多い本って何だか分かりますか？

答えは、聖書です。

これまでに50憶冊以上が
発行されているそうです。
ちなみに、
あの「ハリーポッター」シリーズの
発行部数は累計で4億冊だそうです。

そんな世紀のベストセラー
「聖書」を読み解く楽しさを
広めている牧師さんが
香川県にいます。

その牧師さんは
毎週、地元の人を自宅に集めて
『聖書入門講座』を開催しています
　↓　　　↓　　　↓
https://artinsatsu.com/staffblog/wp-content/uploads/2020/12/講座-scaled.jpg

「聖書はイエス・キリストの生涯を綴った
　物語でもあります。
　宗教や信仰と結びつけなくても
　読み物として十分に面白いと思います。
　ただ、文章が誌的で
　独特な言い回しなので
　その読み解き方を教えるのが私の役目です」

と話してくれました。

また、2009年には
誰でも小予算で全国出版できる
amazon「e託販売サービス」を活用して
『ビブリア書房』という出版社を起ち上げました。

※【amazon e託販売サービス】の詳細はコチラ▼
　https://www.amazon.co.jp/b?ie=UTF8&node=4160761051

その牧師さんが
社長も編集長も作家も兼務する
社員ひとりの小さな小さな出版社です。

ビブリア書房を起ち上げたのは
県内で唯一、キリスト教関連の書籍を専門的に扱っていた
書店が廃業してしまったことも要因のひとつだったそうです。

縁あって、弊社は2年ほど前から
この出版社の印刷・製本業務を
担当させていただいていますが
毎年、新刊を発行できるバイタリティーには
感服するばかりです。

ちなみに今年の新刊はコチラです▼
https://artinsatsu.com/staffblog/wp-content/uploads/2020/12/新刊-scaled.jpg

今回もさいごまでお読みいただき、ありがとうございました。
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先週、関東のＫ歯科医院の
小冊子が完成しました。
テーマは『インプラント』。

インプラントについては
今やその言葉を知らない人がいないぐらい
世間にも認知され普及しています。
また、ネットを検索すれば膨大な数の情報を
簡単に手に入れることができます。

それでも敢えて
Ｋ歯科医院の院長先生が
インプラントの小冊子をつくるのは
患者さんからの一言がきっかけでした。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

これまでＫ歯科医院では
インプラントメーカーが
作成したパンフレットを
希望する患者さんに配布していました。

そのパンフレットには
インプラントの機能や価格はもちろん、
治療を受ける際の注意点や
従来の治療法との比較が
上手にまとめられていたので
患者さんが求める情報は
充分に提供できていると
Ｋ歯科医院では考えていたそうです。

でもある日、患者さんから

「先生、インプラントが
　優れた治療法なのは分かりました。
　ただ、ネット上には
　良い噂も悪い噂もあるので
　判断に困っています。
　私が一番知りたいのは
　自分のかかりつけの歯医者さんの
　インプラント治療に対する
　考え方や実績なんです。」

と言われたそうです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

現代は情報の大洪水時代。
あまりに情報過多で、
その取捨選択に困っている人が
多いといわれています。

そんな時、
お客様が判断する上で
最終的な決め手になるのは
何でしょうか？

それはきっと、
その企業や医院の【顔】である
社長さんや院長先生だと思います。

Ｋ歯科医院の院長先生は

・開業にもっとも強い影響を及ぼした出来事
　　　　（なぜこの仕事に就いたのか？）

・どんな人の、どんな不安や問題を解決したくて
　インプラント治療に力を入れているのか？
　さらにその過程でどんな試行錯誤や葛藤があったのか？

・これまで仕事してきた中で、
　特に達成感や嬉しさ・悔しさを感じた瞬間や
　強く印象に残っている患者様とのエピソード

以上のような
普段は語ったり、聞いてもらう機会がない
医師としての想いを
読み物（小冊子）というカタチで
丁寧に伝えています。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

商品・サービスに
『物語性』を付加することで
他社との差別化を図る
マーケティング手法があります。

「物語をつくれ」といわれると
なんだか難しそうですが、
その道のプロとして
これまでにご自身が培ってきた
知識や経験を丁寧に伝えることが
お客様にとっては
重要な選択基準のひとつになります。

お客様は、社長さんや院長先生の
志や想いをもっとよく知りたいと
願っているのです。

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