地元のお客様の絵本が
まもなく完成します。

７歳の時、
ガンでお母さんを亡くした女の子と
悲しむ女の子の前に現れた１匹のスズメ。

７歳の女の子と１匹のスズメは
お母さんが天国へ旅立つ
四十九日が過ぎるまで
不思議な交流を続けます。

女の子は
この出来事を忘れないため
絵に描いて保存していました。

そして今年、
20歳になった彼女は
その絵をもとに絵本をつくりました。
母を亡くした自身の経験を
ガン検診の啓発活動につなげるためです。

　・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

彼女の絵本は
Amazonで販売される予定です。
さらに、地元の主要な書店でも
陳列・販売できることになりました。

従来、自分の本を
書店で陳列・販売するには
書店に本を卸し流通させている
トーハンや日販といった
取次店を通す必要があります。

時々、弊社には

「出版した本を
　全国の書店へ流通させませんか？
　その取次をします」

というＤＭが届きます。
でも、正直高すぎて
お客様に勧める気にはなりません。
例えば、500冊の本を
全国の主要な書店へ
流通させてもらおうと思うと、
１年契約で￥500,000かかります。

出版社から自費出版すると
数百万円かかるといわれますが、
その費用の中で
取次代が結構大きな割合を
占めているのではと思います。

　・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

今回の絵本が
取次店を通していないのに
地元の書店が取り扱ってくれるのは
著者である彼女が各書店の店主と
直接交渉を行なったからです。

「私の母親のように
　家庭と育児と仕事で忙しく
　自分の体のことを後回しにしている
　お母さんたちに
　ガン検診の重要性を伝えたい」

という彼女の想いと公共性の高さも
大きな要因になっていると思います。

ちなみに今回の絵本が書店で売れた場合
売上の３割が書店、７割が著者の取り分として
著者と書店の双方で取り決めたそうです。

今回もさいごまでお読みいただき、
ありがとうございました。
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以前、中学生の甥が

「なぜ勉強しないといけないの？
　学校で習ったことなんて
　社会に出たら役に立たないのに…」

と、僕に言い放ったことがあります。

恥ずかしながら僕も
学生時代はそう思っていました。

でも最近、ある本を読んで
その答えが見つかったような気がしています。

その本がコチラ▼

仕事柄、本の原稿づくりのため
お客様に取材（インタビュー）
させてもらうことも多いので
気持ちよく話してもらうための
ヒント探しも兼ねていました。

以前にも
「会話術」や「コミュニケーション」の
本は何冊か読んだことがあるのですが、
それらに書かれているテクニックとは
完全に一線を画す内容で面白かったです。

そして
「なぜ、人は勉強する必要があるのか？」
その意義について気づかせてくれる本でした。

著者曰く
他人のことを分かろうと苦しんでいる人や
他人を説得したいと思って苦しんでいる人に
向けて書いたそうです。

中身は260ページありますが
文章がすごく面白いので、
１時間弱で読み切ることができます。

早速、悩める甥にも読ませようと思います。

今回もさいごまでお読みいただき、
ありがとうございました。
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」

昨年、九州のＩさんから
３冊目となる小冊子原稿が届きました。
といっても、
完成度でいえばまだ50％くらいです。

でも、実はこれが
自力で原稿を書き上げるコツです。

原稿の執筆については
多くの人が誤解しているのですが、
最初から完璧な原稿を
書き上げようとします。
プロの作家ですら編集者と２人３脚で、
何度も原稿内容に手直しを加えながら
徐々に完成度を上げていくのにです。

自分が頭の中で
考えていることや思っていることを
他人にも分かりやすく
文章に変換するのって
本当に大変な作業です。

まとまった文章量が求められる
「本」や「小冊子」の執筆になると、
なおさら大きなエネルギーが必要です。

それなのに
最初から完璧な文章を目指してしまうと
体力的にも精神的にも本当にしんどいです。
思うように原稿執筆が進まない日が続くと、
心が折れて途中で挫折してしまう人も
少なくありません。

お客様の原稿を本にする
業者の立場で言わせてもらえば
お客様の頭の中に浮かんでいる
物語や構想を私たちにも
早い段階で共有させて欲しいです。

そういう意味では、
九州のＩさんは
ハナから「ひとりで原稿を書き上げよう」
とは思っていません。
質・量とも明らかに不足している原稿でも
ご自身が書けるところまで書いたら
弊社に送ってくれます。

送られてきた原稿に目を通すと、
当然ツッコミどころが満載です。
でもＩさんは弊社からのツッコミを
待っているんです。

原稿執筆中に思うように筆が進まなくなったり
行き詰ってしまうのは
【次に何を書けば良いのか分からないから】
ですよね？

Ｉさんは、自分の原稿に
ツッコミをいれてもらうことで
自分が執筆を再開するにあたって
具体的にどんなことを加筆して、
どの部分を修正していけばよいのかを
弊社に提示させているんです。

書き手にとって、
具体的に次に何を書けばよいのかが明確になれば
執筆の負担は大幅に軽減されるはずです。

Ｉさんは、
過去に出版した２冊の小冊子も
この方法で見事に
自力で原稿を書き上げました。

『小冊子』や『本』の原稿づくりは
ひとりで完成させようと思わないことが
最後まで原稿を書き上げるコツです。

………………………………………………
　　集客／営業用小冊子の自力執筆
　　 ２カ月間集中合宿のご案内▼
https://www.artinsatsu.biz/syutyugassyuku/
………………………………………………

「今年こそは小冊子をつくりたいけど
　原稿が書けるのか心配」

「春までに小冊子を完成させたいけど、
　思うように原稿づくりが進まない」

という方にキャンペーンを開催中です。

具体的には、弊社が用意した
第１単元～第10単元の課題と
各単元のアドバイス動画を
２カ月にわたって配信します。

各単元の内容を紹介すると、

◆第１単元
　オリエンテーション

◆第２単元
　小冊子からの集客・営業導線を設計する

◆第３単元
　新しい導線構築に補助金／助成金を活用する

◆第４単元
　あなたの本の章立て構成を考えよう

◆第５単元
　「自力仕上げ派」と「ライター活用派」

◆第６単元
　第１章／第２章を書き上げる

◆第７単元
　第３章／第４章を書き上げる

◆第８単元
　第５章と著者／会社紹介を書き上げる

◆第９単元
　第三者に校正チェックを依頼する

◆第10単元
　原稿執筆が完了してからやるべきこと

以上になります。

もちろん、
課題に真剣に取り組んでいただけるお客様には
弊社も徹底的にサポートいたします。

興味のある方や詳細を知りたい方は▼
https://www.artinsatsu.biz/syutyugassyuku/

今回もさいごまでお読みいただき、
ありがとうございました。
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みなさんは集客にアンケートを
活用しているでしょうか？

アンケートが果たす役割は
主に２つあると思います。

◆１．顧客の状況を知る

提供した商品・サービスの
感想や意見を尋ねて
顧客満足度を測ることです。
そこから得られた回答は
『お客様の声』として
ホームページや広告に活用
している人も多いと思います。

『Ａ４ １枚のアンケートで
　利益を５倍にする方法』
の著者　岡本達彦さんは
アンケートを取る目的について
「反応率の高い広告をつくるための
　情報をお客様に教えてもらうこと」
だと著書の中で述べています。

具体的には
顧客に５つの質問を投げかけます。

１．商品を買う前、どんな悩みや欲求を抱えていたのか？
２．商品を知ったきっかけは？
３．商品の購入を検討している時、不安や心配はなかったのか？
４．商品を購入した決め手は？
５．実際に使ってみて、どうだったのか？

これらの質問に対する回答が
広告をつくるのに必要な素材になり、
その後の販促に役立てることができるそうです。

１の回答：ターゲット
２の回答：告知する媒体
３の回答：お客様が抱えている不安の解消
４の回答：他社との差別化（自社の強み）
５の回答：証拠・裏付け

もっと詳しく知りたい方は
amazonでも販売していますので
ぜひ読んでみてください▼
http://u0u0.net/f65W

……………………………………………

◆２．見込客の状況を知る

すでに顧客になっている人への
アンケートは依頼しやすいですし、
依頼された側も
そんなに抵抗を感じることなく
応じてくれると思います。

一方、
まだ顧客ではない人(見込客)への
アンケートは
依頼する側も依頼される側も
心理的ハードルが高いと思います。

そこで小冊子の出番です。
弊社では、資料請求してくれた人に
小冊子を無料配布していますが、
ひとつだけ条件をつけています。
それはアンケートに答えてもらうことです。

アンケートを取る目的は
本気の見込客なのか、冷やかし客なのかを
見極められることと、
小冊子配布後のフォローを
スムーズに実践できるからです。

資料請求してくれた人(見込客)が

・現状にどんな悩みや不満を抱えているのか？
・弊社にどんなサポートを望んでいるのか？
・今後、弊社の商品・サービスの利用を
　検討する上で障害になりそうだと感じるものはあるか？

など、見込客の今の状況を
あらかじめ把握することができれば
後に企画している個別面談を開催した際に
お互いにとって有意義な時間になります。
また、メルマガや広告の原稿づくりにも
役立っています。

小冊子を活用した集客の仕組みづくりに
取り組んでいる人には特に
アンケートも上手に使いながら
集客ＵＰを実現していただきたいです。

アンケートの作成は
Google form（無料）を使えば
簡単に作成できます▼
https://www.google.com/intl/ja_jp/forms/about/

今回もさいごまでお読みいただき、
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先日、動画マーケティングに関する
セミナーを受講しました。
その中で強く印象に残ったことが
２つありました。

ひとつめは、
『インタラクティブ動画』です。

従来の動画は、
視聴者に「観てもらう」だけですが、
インタラクティブ動画は
あらかじめ設定した複数のシナリオから
視聴者が自分に該当するシナリオを選んで
観てもらうことができます。

セミナー内で紹介された
インタラクティブ動画がこちら▼
https://blog.mil.movie/jp_case/story/8887.html

他の業種のインタラクティブ動画は
下記のサイトから観ることができます▼
https://mil.movie/case/

インタラクティブ動画の制作は
ある程度の予算が必要ですが、
視聴者（見込客）が
どのシナリオを選んで視聴したのかを
計測することができるのは魅力的です。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ふたつめは、
動画を広告に活用する場合の注意点です。

具体的には２つあります。

１．最初の５秒が重要

以前、「メルマガはタイトルが命」と
教えてもらったことがあります。
動画も最初のインパクトが重要で、
一目見て「面白そう」と思わすことが
できなければスルーされてしまいます。

２．結論は先出しする

Googleが実際に調査したところ、
動画の視聴者（見込客）が
その会社に問い合わせるかどうか
判断するまでの時間は
30～90秒だそうです。

仮に商品やサービスの魅力を
正しく伝えるために
５分の動画を作成するとしても
冒頭の90秒間で
視聴者が行動を起こしたくなる
仕掛けが必要なのかもしれません。

その仕掛けに
小冊子を活用できるのでは
と感じました。

具体的には
冒頭の90秒で要点を伝えて、
詳しく知りたい人には
資料請求ページへ誘導する
動画の構成です。

今後は弊社も
YouTube広告を活用していくので
小冊子を組み込んだ動画広告を
試していきたいと思います。

今回もさいごまでお読みいただき、ありがとうございました。
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最近、ある会社の見込客になりました。

それからというものの
毎週のようにダイレクトメールが
届きます。

そのダイレクトメールには
必ず冊子や本が同封されているので
必死で読んでいます。

先日、同封されていた本がコチラ▼

オンラインマーケティングの
仕組みづくりについて
書かれている本です。

タイトルから受ける印象として
どうせ小難しいことが
書かれているのだろうと
警戒しながら読み始めたのですが
意外にもスラスラと
納得しながら読み進めることが
できました。

それは
この本の著書が提唱している
集客の仕組みが、
私たちが小冊子を活用して
構築しようとしている
集客の仕組みと
共通していたからです。

・・・・・・・・・・・・・・・・

この本を読めば

・理想のお客様の見つけ方
・小冊子(おとり商品)の活用方法
・見込客を顧客へ、
　そして顧客を優良顧客へ
　育てる導線の構築方法

を知ることができます。

今回、あらためて痛感したのは
集客には導線の設計が
必要不可欠だということ。

集客に小冊子の活用を
検討されている方はもちろん、
すでに小冊子集客を
実践されている方にも
是非読んでほしい本です。

◆ amazonで販売中です
　https://00m.in/4Ji1Y

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現在、あるお客様から勧められた
『お客様を決断させるセールスの技術』
　　　　（2015年，ダイレクト出版）
という本を読んでいます▼

この本は、
見込客がどういう心理で
成約(購入)にまで至るのか、
消費者心理学に基づいて
解説してくれています。

その中で
見込客が商品を理解する段階は
５つに分かれていると
書かれてありました。

１．検討以前
あなたの商品の存在を知らない、
もしくはあなたの商品の必要性に
気づいていない

２．検討
あなたの商品のことを知っており、
それを使ってみることも考えているが、
まだ決心がつかない

３．準備（計画段階）
あなたから商品を買うことを考え始めるが
もっと情報が欲しい

４．行動
あなたの商品を購入

５．継続
あなたの商品がお客様にとって
なくてはならないものになっている

以上の５つの段階を踏まえて
売り手である私たちが取り組むべきは
それぞれの段階にいる見込客を
上手に導くことが重要だと
書かれていました。

・・・・・・・・・・・・・・・・

見込客に５つの段階を経て
商品をきちんと理解してもらい
優良顧客へ導くためには
あらかじめ集客の導線を
考えておく必要がありそうです。

腸活の専門家 Ｋさんは
いくら食べても体の栄養にならず、
体力の減退や全身の不調に
悩んでいる人と出会うために
小冊子を活用した集客の導線づくりに
取り組んでいます。

その導線を
『見込客が商品を理解する５つの段階』に
当てはめてみると

１．検討以前
Ｋさんが提供している商品の必要性を
見込客に気づいてもらうため
見込客が抱えている問題の
根本的な解決策を提示した小冊子を出版。
ネット広告（Google，Facebook）でＰＲして
全国から読者（本気の見込客）を募る。

２．検討
小冊子を読んでもらうことで
問題解決のための基礎知識と
著者の理念（人柄）を知ってもらい、
「本当に私に合った商品(会社)なのか？」
という見込客の不安を解消する。

３．準備（計画段階）
読者特典として小冊子の巻末に
「個別カウンセリング(無料)」の
申込書を兼ねたミニちらしを
挟み込んでおく。
読者からの個別の相談や疑問に
答えることで
さらなる信頼や安心を勝ち取る

４．行動
商品の購入（成約）

５．継続
顧客になってくれた人を
リピート客に育てていくために
会員制オンラインサロンを構築。
定期的なメルマガ配信で
お役立ち情報や新商品情報を配信したり、
オンラインイベントを開催して
良好な関係を維持しながら
リピート客（優良顧客）に育てる。

以上のような導線で
集客ＵＰ、売上ＵＰを実現していこうと
Ｋさんは考えています。

・・・・・・・・・・・・・・・・

お気づきの方もいるかもしれませんが
『見込客が商品を理解する５つの段階』は
『AIDMA(アイドマ)の法則』とよく似ています。

AIDMA（アイドマ）は

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Desire（欲求）
・Memory（記憶）
・Action（行動）

の頭文字をとって作られた言葉で、
消費者が商品やサービスの購入を
決めるまでのプロセスです。

1920年代に提唱されたので
最近ではもう古いといわれているそうですが、
見込客を成約客へ育てる導線を考えるのに
今でも有効な手段だと感じました。

今回もさいごまでお読みいただき、ありがとうございました。
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今回は、ある会計さんの
小冊子集客術を紹介します。

・・・・・・・・・・・・・・・・

およそ30年前、
関西に会計事務所を構えたＹさん。

開業して15年が経った頃、
年々激しくなる顧問料の引き下げ競争に
危機感を覚えたそうです。
そこで、ある分野に特化することで
他社と差別化したいと考えました。

Ｙさんが特化したのは
これから介護事業を始める人の開業支援。

当時は、介護事業に進出する
新規事業者が急増し、
次々に新しい事業所が建っていました。
一方で、すぐに経営に行き詰まり
数年で廃業する事業所も
少なくなかったそうです。

Ｙさんは当初、
「失敗しない介護事業　開業入門講座」
というセミナーを定期的に開催していました。

でも毎回、セミナーを開催する度に
告知や宣伝、会場の手配、講義資料の作成など
その準備でヘトヘトになっていたそうです。

そんなＹさんの負担を
大幅に軽減したのが小冊子。

自身がこれまでに
セミナーで話していたことを
小冊子にまとめ、
自社のＷＥＢサイトに
資料請求コーナーを設けました。
そして、新聞広告とネット広告で
告知・宣伝・ＰＲして
読者（見込客）を募りました。

Ｙさんは小冊子の効果について

「あの頃、介護事業に新規参入した人は、
　会社を経営すること自体が
　全くの初心者という人が半数以上。
　そんな人でも私たちに
　適切な相談や質問ができるよう
　必要最低限の知識を身につけてもらうのが
　小冊子の役割でした。
　あらかじめ小冊子を読んでくれたお客様は
　ご自身の課題や要望が明確になっているので
　問い合わせ・相談行動を起こしやすいし
　実際に面談してもスムーズに意見交換できます。
　お客様にとって
　問い合わせや相談が充実したものになると
　理解度も増し、信頼感や安心感にもつながる。
　それが成約率の高さにつながったと感じています。
　そして、何より嬉しかったのは
　弊社のサポートを受けて開業したお客様が
　開業後の経営面も是非サポートしてほしいと
　顧問契約を結んでくれたことでした。」

と話してくれました。

・・・・・・・・・・・・・・・・

コロナ禍の今は、
対面型のセミナーができなくなり
オンライン上でセミナーを
開催している人が多いと思います。

そんな中、

「セミナーをしても
　肝心の相談や問い合わせが
　ほとんどなくて困っている」

という方はいませんか？

それはもしかしたら
問い合わせや相談行動を
起こせるほどの知識が
受講者に不足しているからかもしれません。

そんな時はＹさんのように
セミナーを受講してもらう前に
あらかじめ商品・サービスの基礎知識や
正しい選択基準、講師（自社）の理念を
小冊子でしっかり伝えた上で
セミナーを受講してもらいましょう。

受講者と講師の双方にとって
より充実したセミナーになると思います。

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今からおよそ10年前、
整体院を営むＴさんから

「小冊子をつくりたいので
　手伝ってほしい」

という依頼がありました。

Ｔ整体院の強みは
独自の理論と技術で
慢性的な肩コリや腰痛を
根本的に解消できること。

でも、それを患者さんに
提供する機会がほとんど
なかったそうです。
なぜなら保険が適用された
必要最低限の施術をのぞむ
患者さんばかりだったから。

患者さんの立場でいえば
当時は保険外診療（自費治療）について
十分に情報が提供されておらず、
保険診療しか選択肢が
なかったともいえます。

そこでＴさんは、
保険診療と自由診療それぞれの
メリットとデメリット、
さらにご自身の治療理念や
患者さんへの想いを
小冊子にまとめることにしました。

そして、自院の商圏内に
ちらしをポスティングしたり、
地元のミニコミ誌に広告を掲載して
資料請求者（読者）を募りました。

Ｔさんは小冊子の効果について

「あらかじめ私の治療理念や
　自院の特徴を知ってもらい、
　それに納得・共感してくれた人だけが
　来院してくれていると実感している。
　従来の保険診療の10倍の費用を
　負担してもらう自由診療についても、
　「高い！」と思う人はそもそも来院しません。
　だから私も安心して専門技術を
　患者様に提供することができる。
　私が求めているお客様（患者様）像と、
　患者様が求めている施術者像を
　小冊子がマッチングしてくれている。」

と話してくれました。

現在、Ｔ整体院では
保険診療は行なっていません。
肩コリや腰痛も含め、
全身の不調を解消する
自由診療専門の治療院に
生まれ変わっています。

・・・・・・・・・・・・・・・・

ＩＴ全盛の現在、
世の中に発信される情報は
10年前とは比べものにならないほど
増えているはずです。

「せっかく良い情報を発信しても
　埋もれてしまって
　必要な人に届いていない気がする」

と、感じることはありませんか？

情報が氾濫している中、
必要な人に必要な情報を
確実に届けたいのなら、
10年前にＴさんが実践した

・小冊子＋チラシのポスティング
・小冊子＋雑誌広告

という超アナログな手法が
今こそ有効な気がします。

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先月は地元の女子高生が
職業体験（インターンシップ）に
来てくれました。

ほんのわずかな期間とはいえ、
せっかく印刷会社で働いてもらうので
「彼女には何かカタチになるものを
　残してもらいたい」
という社長の計らいで
世界に１冊だけ(!?)のミニ写真集を
つくってもらうことにしました。

彼女が題材に選んだのは、
飼っている２匹のハムスター。

肝心の原稿（写真）は、
数年前から彼女がスマホに
たくさん撮りためていました。

その中からお気に入りの写真を選定してもらい、
それを弊社で編集して印刷。
製本作業は彼女に担当してもらいました。

企画から完成までに要した期間は２週間。
その割には豪華な写真集に仕上がりました。

彼女もその出来栄えに満足そうだったので、
きっと意義ある職業体験になったのではと
思います。

それにしても
『若い』って素晴らしいですね。
弊社は平均年齢がかなり高めの職場なのですが、
彼女がいる間は、
いつも爽やかな風が
吹き抜けていたように感じます（笑）

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