こんにちは。
小冊子集客入門塾の遠藤です。
現在、不動産業に特化した
コンサルタント Ｋさんの
小冊子づくりがお手伝いしています。
Ｋさんが小冊子をつくろうと思ったのは
これまで誰も体系化して教えてこなかった
飛び込み営業の方法を知ってもらい
実践してもらうためです。
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Ｋさんによれば不動産会社の営業は
２つの方法があります。
１．『待つ』営業
２．『仕掛ける』営業
現在、多くの不動産会社が
『待つ』営業で集客しているそうです。
具体的には、
広告やＷＥＢに反応してくれる人を待ち、
反応してくれた人に営業をかけます。
※『反響営業』と呼ばれています
『待つ』営業のメリットは
営業マンの負担を大幅に軽減できること。
話を聞く気がない相手に
わざわざセールスしなくても
興味を持っていそうな人や
話を聞いてくれそうな人だけを
抽出してセールスできるからです。
ただ、『待つ』営業で一生稼げるのは
知名度と資金力のある大手だけ。
そうではない中小の不動産会社は
『待つ』だけでなく『仕掛ける』営業が
必要だといいます。
そこで必要になるのが飛び込み営業です。
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みなさんは飛び込み営業について
どんなイメージを持っていますか？
飛び込み営業は
『する』のも『される』のも
できれば避けたいと思っている人が
多いのではないでしょうか？
私も営業マンのはしくれですが、
飛び込み営業はしたくないです。
それにしても飛び込み営業って、
なぜこんなにイメージが良くないのか？
Ｋさん曰く
「誰もが正々堂々と実践できて、
成果を出せる飛び込み営業は存在するのに
それを言語化することが難しく、
きちんと教えることができなかったから」
だと言います。
たしかに私も今まで
積極的に知ろうともしなかったし、
教えてもらったこともありません。
きっと不動産会社に勤める
多くの営業マンも同じだと思います。
それだけに
今回の小冊子が果たす役割は
大きいと思います。
今の時代、
『待つ』営業で集客しているのは
不動産会社だけではないからです。
ちなみに弊社も『待つ』営業です。
私も含めて多くの営業マンが
従来の飛び込み営業のイメージを払拭して
積極的に『仕掛ける』営業を実践できる
小冊子になるようお手伝いしていきます。