歯医者さんが小冊子をつくるワケ

まもなく、現役の神父さんが書いた本が完成します。

 

自費出版本

 

著者が40年以上にわたる布教活動の中で遭遇した

一般の人や信者さんからの素朴な疑問や質問と

その答えが1冊の本にまとめられています。

「なぜ、書籍化しようと思ったんですか?」

と僕が尋ねると

「口頭で伝えても、すぐに忘れ去られてしまうんですよね。
  相手にすぐに忘れられてしまうのは、
  きっと本当の意味では理解してくれていないのだと思います」

と話してくれました。

こう聞かされると僕は、

歯医者さんが患者さんに口頭での説明は敢えて控えめにして

その代わりとして小冊子を配布する理由が分かるような気がします。

歯医者さんが患者さんに小冊子を渡すのは

自宅に持ち帰って読んでもらいたいからです。

患者さんが一番リラックスできる場所で、

自分の好きな時に自分のペースで読んでもらったほうが

患者さんの理解が得られやすいことを知っているからです。

そういえば僕も、歯の治療で歯科医院に行かなければいけない日は

朝起きた時から緊張状態が続きます。

「今日はどんな治療になるのかなぁ~。痛いのはイヤだなぁ~」と

余計な心配や不安で心が落ち着きません。

歯科医院に向かう移動の最中も、待合室で名前を呼ばれるのを待ってる最中もです。

そして診療台に座って口を開けた瞬間に緊張のピークを迎えるのです。

こんな心理状態の僕に、医師がどんなに丁寧に分かりやすく説明してくれたとしても

そもそも【聞く】準備が出来ていないし、それどころじゃないんです。

大げさに例えるなら、

なんとか納期を守ろうと必死で打ち込んでいる作業を中断して

飛び込みでやって来た営業マンのセールストークを聞かされているようなものです。

自身の考えや想いを【どのように】伝えるのか?

それを考えることは、もちろん大切なのですが

同時に、【いつ】 【どこで】伝えるのか?

伝えたい相手の環境も考慮してあげることができれば

理解度は全く違ってくるのだと思います。

 

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お客様が問い合わせてくれない理由

弊社に資料請求してくれるのは

「高額だけど本物の商品・サービスをお客様に提供したい!」

と考えている人が多いです。

例を挙げると…

最先端医療(自由診療)、家づくり、リフォーム、お墓、仏壇、

経営サポートや起業支援のコンサルティングなどです。

これらの商品・サービスの場合、

いきなり【買い物】行動を起こしてくれる人は稀ですから、

まず【問い合わせ】行動を起こしてもらうことが重要になるのだと思います。

ところが

「せっかくお金と労力を注いで作ったWEBサイトなのに

全く問い合わせがなくて困っている」

という企業やお店は意外に多いそうです。

 

「お気軽にお問い合わせください♪」

という文言は、WEBサイトに限らず、チラシやダイレクトメール、CMなどでも

必ず入っていますよね。

売り手にとっては、とても便利な言葉ですが

買い手にとって【問い合わせ】行動を起こすことは

そんなにお気軽なことじゃないんです。

 

お客様に【問い合わせ】を起こしてもらうために

売り手に求められることは何でしょうか?

 

それは【自分(自社)のことをよく知ってもらうこと】です。

 

僕は仕事柄、社長さんや院長先生の本の原稿を執筆を代行するために

電話で取材させてもらうことが多いのですが、

いつも苦心するのは、いかに本心・本音を聞き出せるかということです。

ただ、取材されるお客様にしてみれば、

会ったこともなく、どんな人間なのかも分からない僕に電話であれこれ訊かれても

そう易々とは自身の心の内を打ち明けたいとは思いませんよね。

これは、買い手の【問い合わせ】行動も同様だと思うのです。

自分が相談しようとしている企業やお店の【顔】がハッキリ見えないから

不安で躊躇してしまっている人も多いと感じています。

 

特に高額な商品やサービスの購入を検討している場合、

人は無意識のうちに【よく知っている】会社やお店から購入したいと考えます。

なぜなら安心感があるからです。

商品やサービスの機能性や特徴を知ってもらうことも大切ですが、

それを取り扱っているのはどんな会社で、その代表はどんな考えや想いを持っているのか?

また、どんな社員やスタッフがいて、どんな経緯でその商品やサービスが誕生したのか?

買い手にきちんと自己紹介する必要があると思います。

 

 

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好感度

今週からお世話になったお客様への挨拶まわりを始めています。

その際、卓上型カレンダーとアート印刷オリジナルのメモ帳を渡すのですが、

この卓上型カレンダーがお客様には大人気。

カレンダー

 

一昨日も、あるお得意様のもとへ挨拶に行くと、

女性職員 「あっ!アート印刷さん、待ってたんですよ♪」

「えっ!?仕事でもくれるんですか??」

女性職員 「いや、そうじゃなくて…

                   アート印刷さんのカレンダーは使い勝手が良いので、

                  みんなに大人気なんです♪」

僕 「へぇー。そうなんですか。

       じゃあ、カレンダー以外で、

       アート印刷が人気になっている噂は聞きませんか?」

女性職員 「アハハ、  それはご想像にお任せします。」

 

弊社のイメージが良いのは嬉しいのですが、

営業マンとしては複雑な気分です(笑)

 

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【今すぐ客】と【そのうち客】

先週は『問い合わせが増える! Webサイトのつくり方』というセミナーを受講してきました。

現在、インターネットを利用している人のうち、

今すぐ商品やサービスが必要で探している人は5%で、

残りの95%は調べもの(リサーチ)をしているといわれています。

売り手である企業やお店にしてみれば

5%の人が「今すぐ客」、95%の人が「そのうち客(見込客)」と見なせないこともありません。

「せっかく高いお金をかけてHPをつくったのに、

 お客様からの問い合わせは1ヶ月に2,3件あるかないか…」

と悩んでいる企業やお店が意外に多いのは

この95%の人のことを考えたWebサイトになっていないからだと

講師は話していました。

「そのうち客(見込客)」は

商品やサービスはもちろん、その企業やお店のことをきちんと知って納得しないと

【問い合わせ】行動を起こすことはできません。

インプラント(歯科医院)、お墓(石材店)、リフォーム(工務店)など

高額な商品やサービスを売っていこうと考えている弊社のお客様が想定しているターゲットも

「今すぐ客」ではなく「そのうち客」です。

いきなり【問い合わせ】行動を促すのではなく、

自社サイト内に資料請求コーナーを設けて、

まず【小冊子を請求してもらう】ことで

「そのうち客」との関係構築をスタートしています。

 

「そのうち客」は、小冊子を読んで自身が抱えていた不安や心配が和らげば

安心して次のステップ(問い合わせ行動)に進んでくれるようです♪

 

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僕なりの原稿執筆の心得

現在、関西のリフォーム会社の社長さんの本をつくっています。

職人 兼 経営者 の一人二役をこなしている社長さんで

「原稿を書く時間がなかなか取れない」

ということなので、弊社が原稿執筆を代行しています。

ゴーストライティングする場合、まず目次をつくります。

あらかじめ目次を完成させて【あらすじ】を考えておけば、

執筆中に「どこに」「何を」書くのか迷子になることもありません。

それでも、行き詰って悶々とすることは日常茶飯事なんですけどね…(苦笑)

 

ただ、10年前と比べると随分スムーズに執筆できるようになりました。

それは、僕の執筆能力が向上したからではなく、

気持ちの持ち方を変えたからです。

 

原稿の完成版を 10 とすると

以前は、完成度 8 の原稿を1回で書き上げようとしていました。

今は、段階的に3回に分けて、原稿を完成させています。

第1段階は、あらかじめ完成させている目次の項目に沿って

伝えたいこと、書きたいこと、思いつくことをラフに書きます。

「ラフに書けば良いですよ♪」とお客様にアドバイスしても

大抵のお客様は頭の中で浮かぶネタを整理して文章に変換しようとします。

でも、「何を書くか」を考えるだけでも苦心するのに、

同時にそれを頭の中で整理して文章に変換しようと思うと

なかなか筆が進まず、心が折れそうになります。

なにより、まだ他人に読んでもらうわけではないので

第1段階の原稿は走り書き程度でOKなんです。

第1段階の目標は、まず  (ゼロ)  を   にして、叩き台をつくることです。

どうしても書けない項目がある時は、無理に文章にしようとせず

思いつく単語を羅列だけしておいたこともありました。

とにかく最初から最後まで、ひと通り書き切ることが目標です。

第2段階では、第1段階で書き上げた叩き台に加筆・補足して

1 を 4 に完成度を上げます。

第3段階でも同じ要領で 4 を 8 に完成度を上げます。

「完成度 1 の文章が、たった2回のステップで 8 まで仕上がるの?」

と思われるかもしれませんが、不思議と仕上がるんです。

 

その日は

「もうこれ以上は書けない」

「全然ネタが思い浮かばない」

と思っていても、翌日もう一度読み返してみると、

ネタやアイデアが意外と簡単に思い浮かぶことは

珍しいことではありません。

8 まで原稿の完成度を上げたら、

あとはお客様に読んでもらい、意見交換しながら加筆・修正を行い、

完成度 10 の原稿に仕上げていきます。

僕が原稿執筆の際に気をつけているのは、

行き詰まった時にそこで何時間も悩まないことです。

「どうしても書けない」「ネタが思い浮かばない」時、

その項目は後回しにして、翌日、自分の原稿を読み返してみる。

これがもっとも簡単な原稿の完成度を上げるコツだと思います。

 

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営業マンのためのPRツール

今年も年賀状の見本帳が完成しました。

年賀状サンプル

 

僕が入社した15年前に比べると

年賀状の注文数は3割程度になってしまったけど

「見本帳持ってきてくれるの待ってたよ♪」

と言ってくれるお客様もまだ多くいるので

やめるわけにはいかなんですよねぇ~。

 

僕自身も、その年お世話になったお客様には県内外を問わず

必ず年賀状を出すように心がけています。

 

それは、年賀状がチラシやDMと違って、

気の利いたキャッチコピーやお役立ち情報を考える必要がないからです。

そして、受け取ったお客様の気持ちを

たとえほんの少しだとしても確実に和ませているはずだからです。

 

年賀状は営業マンにとって専門知識も高度な技術もいらない、

誰もが実践できるお客様への有効なPRツールだと思います。

 

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読者だけでなく、著者にも親切な目次

先週は、歯医者さん、塗装職人さん、税理士さんの3人から

「自分の専門知識や体験をまとめた本を出版したいけど、

 原稿を書く時間が取れない。

 忙しい私に代わって、原稿を書き上げてもらえないだろうか?」

との相談がありました。

そして早速、塗装職人さんから正式な発注をいただいたので

本日からゴーストライティングの準備に取り掛かっています。

これまでの僕の経験から、

1冊の本の原稿を完成させるのに要する期間は約2ヵ月。

その期間、幾度となく押し寄せる【産みの苦しみ】を乗り越えていくために

必ず守っていることが、まず目次を完成させることです。

良い家が良い設計図なしでは建たないように
 
良い本をつくるためにも設計図が必要不可欠です。

決められた期限内で計画的に、

かつスムーズに執筆を進めていくための設計図と

なってくれるのが【目次】です。

家を建てるとき、まずは骨組みを組んで

どんな部屋をどこに配置するのかといった間取りを

事前に決めてから工事に着工しますよね。

本の執筆作業も

 1.骨組みをつくる   

   本全体を5つぐらいの章に分けて

   「何を」「どんな順番で」読者に伝えていくのか

   あらかじめ決めておく

 
 2.間取りを決める

   それぞれの章ごとで

   読者に伝えたいこと、説明しなければいけないことを

   3~5個ピックアップして

   小見出しとして打ち込んでおく

 

 3.着工

   あらかじめ決めた章立てに沿って原稿の執筆を進める

こんな手順で進めていきます。

目次を完成させて、

あらかじめ「何を」「どこで」伝えるのかを決めておけば

最初から順序よく書いていく必要はありませんし、

どうしても書けない項目があれば迷わず後回しにして、

自分が書きやすい項目から書いていくこともできます。

また仮に、

5つの「章」と、それぞれの章に4つの「小見出し」をつけることで

本全体を20個のブロックに区切ることができます。

100ページの本なら、1ブロック5ページの文章量が目安になります。

漠然と100ページ分の原稿を書き上げなければいけないと思うと、気が遠くなります。

でも、1日1ブロック(5ページ)を書き上げるだけで良いなら

それほど難しくない目標として自分に課すことができます。

その目標をコツコツと達成していけば、単純計算で20日後には

自動的に100ページの原稿が書き上がっていることになります。

もちろん現実的には、

思うように筆が進まず目標が達成できない日もありますし

そもそも執筆したくない日もあるので、

そう上手くはいかないのですが…(汗)

それでも、あと自分がどれだけ頑張れば良いのか、

その日数と文章量が具体的に分かるので

計画的に、しかも無理なく執筆作業を進めていけるようになりました。

 

これから、本の原稿執筆に取り組もうとしている方は

まず目次をきちんと完成させることをオススメします。

 ※目次づくりの手順を知りたい人は

   弊社の無料メール講座もご活用ください。
        ↓    ↓    ↓
    http://www.artinsatsu.co.jp/wp3/

 

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行き詰まっている原稿の執筆作業をすぐに再開する方法

 昨日、関東の税理士Tさんから

 「小冊子の原稿執筆に取り組んでいるんだけど、
  どう頑張っても5ページしか書けない。
  どうしたらいい??」

 という相談がありました。
 
 おそらくTさんのこの悩みは、

 小冊子の原稿づくりに取り組んでいる大多数の人が

 直面している問題だと思っています。

 
 僕はいつも、そんなお客様からの相談には

 「いま書き上がっているところまでで良いので
  原稿を送っていただけませんか?」

 とお願いしています。

 当然、そういうお客様の原稿は圧倒的に情報不足・説明不足なので

 一般の読者目線で読むと、単純に疑問や質問がたくさん見つかります。

 僕がその疑問や質問を伝えると、

 お客様は中断していた原稿づくりを再開してくれます。

 このやり取りを数回繰り返していくうちに

 自動的に50~60ページの小冊子原稿が書き上がっています。

 小冊子原稿が書けずに困っている方は

 書くネタがないから書けないわけではないんです。

 「次にどんなことを書けば良いのか」さえ分かれば、

 自ずと原稿執筆を再開してくれるんです。

 原稿の執筆で思うように筆が進まなくなるのは日常茶飯事。

 ひとりでその壁を幾度も乗り越えようと思うと

 身体的にも精神的にも負担が大きいです。

 小冊子の原稿執筆に取り組んでいるものの

 「なかなか文章が続かず、行き詰まっている」

 「1か月粘ってみたけど、10ページしか書けない」

 こんなことでお悩みの方がいましたら

 今、書いてる途中の原稿で良いのでEメールに添付して

 「原稿のアドバイス希望」 という件名で

 下記アドレスまでメールに添付して送信してください。

    ↓   ↓   ↓

 info@artinsatsu.com

 

 あなたが原稿づくりを再開できるようにサポートさせていただきます。

   ※アドバイスは無料です

 小冊子の読者が具体的にどんな不安や疑問を抱えていて

 著者にどんなアドバイスを求めているのかを知ることができれば、

 すぐに執筆作業を再開できますよ♪

 

 

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展示会マーケティングって、何??

みなさんは【展示会マーケティング】をご存知でしょうか?

恥ずかしながら僕は知りませんでした。

 

先週、株式会社 東京展飾の社長さんであり、

「集客できる展示会ブース」の企画・制作を手がける今津様が

ご自身の専門知識を1冊の本にまとめてアマゾン出版しました。

      ↓    ↓    ↓ 

 http://u0u0.net/GecF

弊社は印刷会社なので、展示会に何かを出展するというよりは、

印刷・製本に関わる機器を扱うメーカーから

新商品・新サービスの展示会によく招かれます。

 

企業が展示会に自社の商品やサービスを出展するのは

当然、「集客」が主な目的になるのだと思います。

例えば、3日間の展示会で300人の見込客と名刺交換をするとか、

最低でも5件の仮契約を結ぶ、とかになるんでしょう。

そのため、各企業がそれぞれにブースを構えて

ひとりでも多くの人に足を止めてもらえるよう演出をしています。

 

ただ、お客の立場から言うと、

足を止めやすいブースがある一方、

足を止めにくい(止めたくない)ブースもあります。

 

その違いは何なのか?

大企業のように知名度がないから??

ブースの制作にお金をかけていないから???

 

今津様によれば、どちらも違うようです。

そして、今津様が提唱する【展示会マーケティング】は

様々な業種の集客にも応用できるのではと感じました。

 

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人柄や理念を上手に伝える方法

集客用小冊子制作アドバイザーの僕は、
社長さんやお医者さんが執筆した原稿に目を通す機会が多いのですが、
「もったいないなぁ~」と感じることが多々あります。

集客用小冊子の原稿を執筆する時、
その本文の全体構成は大きく3つのパートに分けられます。

<1>問題提起
<2>解決策の提示
<3>自己開示

上記に挙げた3つの内、<1>と<2>については
さすがにみなさん、その道の専門家ですから本当に誠実に、
そして一般の読者にも分かりやすく丁寧に書いてくれています。

ところが<3>の自己開示となると、
自分のことを書くのが照れくさいのか、
しっかり掘り下げきれていないことが多いです。

でも、著者自身のことを読者にきちんと知ってもらうことは
<1>の問題提起と、<2>の解決策の提示に説得力を与えるために
とても重要な役割を果たしています。

どんなに素晴らしいアドバイスでも、
それがよく知っている人から贈られたものなのか、
全く知らない人から贈られたものなのかによって
読者が受ける信頼感や理解力・共感力はちがってくると思うからです。

とはいえ、自分の人柄を他人に説明して分かってもらうのは
すごく難しいことですよね。
どうすれば活字で上手に伝えられるのでしょうか?

その有効な方法のひとつとしては、
お客様や社員との会話形式に置き換えてみることです。

例えば…

日頃からお客様に【健康的に美しく痩せる】ことを提唱している
健康食品会社の社長さんは、
ひょんなことから、まずは自分が体現することになりました。
そして3ヶ月でアッサリと10kgの減量に成功します。
それは、社員から言われた一言がきっかけでした。

  社員 「社長、鏡を見たことはないのですか?」

  社長 「なに?どういうこと??」

  社員 「あのですねぇ【健康的に美しく痩せる】を提案している当事者が
       その体型じゃ全く説得力ないと思うのですが…」

  社長 「ぎくっ…」

  社員 「社長、今すぐ体重計にのってみて下さい。」
 
  社長 「げっ…」

  社員 「ほら、やっぱり…」

  社長 「よしっ! 絶対10キロ痩せてやる!今に見ておれ~!!」

見事に【健康的に美しく痩せる】ことを体現した社長さんは
その体験を小冊子にまとめました。

僕はこの社長さんに直接お会いしたことはないのですが、
小冊子を読んですごく親近感が沸きました。
また、どんな雰囲気の職場なのかも容易に想像できますよね。

もうひとつ、例を挙げると、

審美歯科治療が専門のある歯科医院の院長先生は
「悪くなったら、また治せばいい」という
安易な意識をもっている患者さんがあまりに多いことを
とても残念に思っていました。

なんとか歯科医としての理念をきちんと患者様に伝えて
歯に対する意識を変えたいと小冊子をつくりました。

そして、院長にとって最も印象的だった
ある患者さんとのやり取りを小冊子の中で紹介しています。

女性「先生、結婚式までになんとか間に合わせて下さい」

院長「でも、治さないといけない箇所がたくさんあるから、
   間に合わないかもしれないですよ」

女性「だって先生、歯を削って型をとるだけじゃないですか。
   まとめてぱーっと削ってもらえば、数回で終わるんじゃないですか?」

院長「そんな安易に削ったりしたら、歯は弱くなる一方ですよ」

女性「悪くなったら、また治療すればイイんでしょ」

院長「結婚式は人生の大舞台で、一番きれいな状態で
   式に臨みたい気持ちはよくわかります。 
   でも、歯も大切な臓器の一部なんです。
   歯は一度でも削ってしまうと、二度と元の状態には戻らないですよ。」

女性「えっ…そうなんですか」

院長「表面的に美しく白い歯にするのはカンタンです。
   でも、せっかく治療するのなら今だけでなく、
   これからもずっと美しく白い歯でいられるように
   私も全力を尽くすので、どうか我慢して通院して下さい」

一般的に、理念を活字にしようと思うと、
小難しくなったり堅苦しくなることが多いのですが、
この20行足らずの会話文には、
院長先生の歯科医としての理念が凝縮されているように思いませんか?

 

 

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