リフォーム業者さんがお客様に伝えなければいけないこと

関西で外壁塗装リフォーム業を営んでいるK社長さんは

小冊子を活用して受注率UPを実現しています。

リフォーム業界も価格競争は激しいそうですが、K社長さんは

「 たしかに、価格はお客様にとって大切な判断基準のひとつだけど、

   特にリフォームの場合、お客様は価格以外の判断基準で業者を選んでいると思う 」

と話してくれました。

 

言うまでもなく、リフォームは高額商品。

そして、大多数の人にとって、一生のうちにリフォームする機会は1度か2度ですよね。

だからこそ、

「絶対に失敗したくない」 「後悔したくない」

という思いが強いはずですよね。

そんなお客様が、リフォーム業者を選ぶ判断基準の中で

最も重視しているのは、なんでしょうか?

それはきっと、

【大切な我が家のメンテナンスを本当に安心して任せられる業者なのかどうか?】

だと思います。

・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

 

職人 兼 営業マンでもあるK社長さんはお客様に見積書を提出する際に、

名刺と一緒に必ず小冊子を渡すようにしています。

すると後日、ほぼ全てのお客様が

「 御社にお願いするよ ♪ 」という返事をくれるそうです。

K社長 「 リフォーム業者と聞いて、どんなイメージが思い浮かぶ?」

僕  「そ、そうですねぇ…

              正直、悪いイメージしか思い浮かびません。」

K社長 「そうだよね。きっと多くの人が私たちの業界に対して

    『だまされたくない』

    『どうせ手抜き工事するんじゃないの?』

     という不信感をもっていると思う。」

僕  「……」

K社長 「お客様の不信感を取り除くには

               経営者としての決意、もしくは職人としての使命を

               自分の言葉できちんと伝えるしかないと思った。」

・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

 

仕事柄、私は企業やお店のホームページをよく見ます。

そうすると【理念】や【信条】を掲げている企業やお店は多いですが、

残念ながらその大半はすごく抽象的で説明不足に感じてしまいます。

また、その経営者自らの言葉じゃなく、

どこかで聞いたことのあるフレーズを組み合わせているだけの場合も多いので、

見た人の心には何も響かないんです。

それに対して、K社長さんの小冊子を読むと

仕事に対する姿勢や職人としてのプライドが伝わってきて、

読者は【安心】【 納得 】できるから、発注してくれるのだと思います。

 

K社長さんが自身の考えや想いを敢えて小冊子にまとめて、

お客様に手渡す理由は

 「  リフォーム業界は、ただでさえイメージが悪い。

    お客様から 『 だまされないぞ!』と警戒されている私が説明するより

    小冊子に説明してもらったほうが、

    お客様は自分の好きな時間にリラックスした状態でじっくり読むことができるので

    私の真意も伝わりやすいと思うから」

 だそうです。

小冊子がK社長さんに代わって良きアドバイザーとなり

お客様との関係を構築してくれているんだと思います。

 

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お客様の健康増進サポートで集客UP

最近、お客様に 『 フレイル 』 という言葉を教えてもらいました。

フレイルとは、健康と要介護のちょうど中間の 【 虚弱 】 の状態を指すそうです。

このフレイルの予防・治療に欠かせないのが 【 栄養 】【 運動 】 といわれています。

シニア世代を中心に健康志向がますます高まる中、

フレイルの予防・治療にこれから重要な役割を果たせるのは

歯科医院の先生と、接骨院や整体院・鍼灸院など治療院の先生だと思います。

およそ15年前、

「定期的に歯科に通って、悪くならないように予防する」大切さを

全国の多くの歯医者さんが小冊子を活用して、

患者様に呼びかけるようになりました。

 

予防歯科

 

なぜなら、従来の「悪くなってから歯医者に行って治療する」方法では

いずれ多くの歯を失ってしまうことを防げないからです。

 

【 栄養 】 の摂取には、充実した食生活が欠かせません。

そして、充実した食生活を送るには 【 しっかり噛める 】 ことが前提だといわれます。

歯医者さんがむし歯や歯周病を予防して

患者さんがいつまでも自分の歯で美味しく食事してもらうことこそ、

『フレイル』の予防につながっていきそうです。

一方、接骨院や整体院・鍼灸院など治療院の先生は

『フレイル』の予防にどんな役割を果たせるでしょうか?

例えば、健康診断を受けると、

よく医者から「運動しなさい」と言われますよね。

でも、運動することが健康に良いことは百も承知だけど、

年を重ねると

「運動したくても、腰やヒザが痛いからムリ!」っていう人も

少なくないと思います。

関東のある鍼灸院では、

そんなシニアの方を対象に「足腰トレーニング教室」を毎週開催しています。

その鍼灸院の先生の専門分野は【筋肉】。

慢性的な腰痛やヒザ痛は、筋力低下が大きな原因のひとつと考え、

自らコーチ役となり患者様と楽しく一緒に根本的な改善を目指しています。

このように、治療院の先生方はご自身が培ってきた専門知識や得意分野を最大限に活かし

従来の【患者様が訴える痛みを和らげる】役割から

【患者様の体を根本的に健康にする伴走者(サポーター)という役割へ

さらに一歩踏み出すことで、

シニアの方の『フレイル』予防と健康増進に

とても重要な役割を果たせるはずです。

 

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今ごろになって社長の本が売れ始めてます

社長の十河が去年7月にamazonで全国出版した本が

最近、コンスタントに売れるようになってます。

 

amazon

 

「意外に良書だということが口コミで広がっているのかなぁ~」

と思いたいところですが、

実は【AMS】のおかげです。

 

【AMS】とは 『 アマゾン・マーケティング・サービス 』 の略で、

ざっくり言うと amazon.co.jp に登録している自分の商品の広告を

掲載できるサービスです。
  ↓  ↓  ↓
https://ams.amazon.co.jp/

 

閲覧者がその広告をクリックした時のみ広告費が発生するところは、

Googleの【 PPC広告 】と同様なのですが、

【 AMS 】は1クリックあたりの単価が安いです。

弊社では【 AMS 】を利用し始めてから4ヶ月くらいになりますが、

1クリックあたりの広告費は現在6円です。

 

アマゾンが提供している【 e託販売サービス 】の登場で、

私たち一般人でも小予算で全国出版することが可能になりましたが

有名でも人気作家でもない十河の本はこれまで

星の数ほどあるamazonの商品群の中に埋もれてしまいがちでした。

 

「どうすれば

  著者の社長が読んで欲しいと願うターゲット

 (集客力UP・営業力UPのヒントを見つけるために

   amazonで本を探している中小企業の社長さん)

  に見つけてもらいやすくなるのか?」

 

この悩みを解決してくれたのが【 AMS 】でした。

 

人の目に触れる機会が増えれば

「買って読んでみようかな♪」

と思ってくれる人も自ずと増えますよね♫

 

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歯医者さんの「求人」大作戦

長崎のT歯科医院さんが6冊目となる小冊子を完成させました。

今回は【集客用】ではなく、

優秀な歯科衛生士さんにめぐり合うための【求人用】の小冊子です。

求人用小冊子

◆中小企業の求人難問題を解決する求人用小冊子とは

https://www.kyujin-up.org/what-is-kyujinyosyousassi/

 

【集客用】も【求人用】も、小冊子をつくる目的は同じです。

それは、ターゲット(読者)が抱えている不安・心配を取り除いてあげて、

行動を起こしてもらうことです。

 

では、これから歯科衛生士として頑張っていこうと就活している学生は

就職先にどんな不安や心配を抱えているのでしょうか?

給与や福利厚生などの待遇面でしょうか??

でも、それは求人票を見れば、容易に比較・検討することができますよね。

それよりは、求人票や会社説明会の情報では判断するのが難しい

「本当に自分に合った職場なのか?」だと思います。

 

T歯科医院のT院長がこの小冊子を執筆したのも

【雇用する側】と【雇用される側】のミスマッチをなくすためです。

 

T院長はこれまでの経験から、

新しく雇用したスタッフが職場に馴染んで永く働いてもらうために

【誰と働くことになるのか】をあらかじめ知ってもらおうと考えました。

 

具体的な例を挙げると…

・院長がどんな考えや想いで仕事に取り組んでいるのか?
・将来のビジョンは?
・スタッフはどんな人がいるのか?
・職場はどんな雰囲気なのか?
・求めている人物像は?

など、いずれも求人票や会社説明会の中では伝えきれない情報を

小冊子にまとめています。

 

さらに、この小冊子は就活中の学生だけでなく

そんな学生の就職をサポートする大学・高校・専門学校の職員にも

配布するそうです。

 

日々、学生たちから就職について希望や悩みなどの相談を受ける職員に

あらかじめ自院のことをよく知ってもらっていれば

「この医院は、あなたに合いそうだからコンタクトを取ってみれば♪」と

紹介してもらいやすくなるかもしれません。

 

今回のT院長の試みは、一般の企業やお店の求人にも応用できそうです。

「定期的に求人広告をうってるのに、全く反応がない」という場合は、

就活中の学生はもちろん、

大学・高校・専門学校の担当職員やハローワークの職員に

配布してみるのも有効かもしれません♪

 

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歯医者さんが小冊子をつくるワケ

まもなく、現役の神父さんが書いた本が完成します。

 

自費出版本

 

著者が40年以上にわたる布教活動の中で遭遇した

一般の人や信者さんからの素朴な疑問や質問と

その答えが1冊の本にまとめられています。

「なぜ、書籍化しようと思ったんですか?」

と僕が尋ねると

「口頭で伝えても、すぐに忘れ去られてしまうんですよね。
  相手にすぐに忘れられてしまうのは、
  きっと本当の意味では理解してくれていないのだと思います」

と話してくれました。

こう聞かされると僕は、

歯医者さんが患者さんに口頭での説明は敢えて控えめにして

その代わりとして小冊子を配布する理由が分かるような気がします。

歯医者さんが患者さんに小冊子を渡すのは

自宅に持ち帰って読んでもらいたいからです。

患者さんが一番リラックスできる場所で、

自分の好きな時に自分のペースで読んでもらったほうが

患者さんの理解が得られやすいことを知っているからです。

そういえば僕も、歯の治療で歯科医院に行かなければいけない日は

朝起きた時から緊張状態が続きます。

「今日はどんな治療になるのかなぁ~。痛いのはイヤだなぁ~」と

余計な心配や不安で心が落ち着きません。

歯科医院に向かう移動の最中も、待合室で名前を呼ばれるのを待ってる最中もです。

そして診療台に座って口を開けた瞬間に緊張のピークを迎えるのです。

こんな心理状態の僕に、医師がどんなに丁寧に分かりやすく説明してくれたとしても

そもそも【聞く】準備が出来ていないし、それどころじゃないんです。

大げさに例えるなら、

なんとか納期を守ろうと必死で打ち込んでいる作業を中断して

飛び込みでやって来た営業マンのセールストークを聞かされているようなものです。

自身の考えや想いを【どのように】伝えるのか?

それを考えることは、もちろん大切なのですが

同時に、【いつ】 【どこで】伝えるのか?

伝えたい相手の環境も考慮してあげることができれば

理解度は全く違ってくるのだと思います。

 

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お客様が問い合わせてくれない理由

弊社に資料請求してくれるのは

「高額だけど本物の商品・サービスをお客様に提供したい!」

と考えている人が多いです。

例を挙げると…

最先端医療(自由診療)、家づくり、リフォーム、お墓、仏壇、

経営サポートや起業支援のコンサルティングなどです。

これらの商品・サービスの場合、

いきなり【買い物】行動を起こしてくれる人は稀ですから、

まず【問い合わせ】行動を起こしてもらうことが重要になるのだと思います。

ところが

「せっかくお金と労力を注いで作ったWEBサイトなのに

全く問い合わせがなくて困っている」

という企業やお店は意外に多いそうです。

 

「お気軽にお問い合わせください♪」

という文言は、WEBサイトに限らず、チラシやダイレクトメール、CMなどでも

必ず入っていますよね。

売り手にとっては、とても便利な言葉ですが

買い手にとって【問い合わせ】行動を起こすことは

そんなにお気軽なことじゃないんです。

 

お客様に【問い合わせ】を起こしてもらうために

売り手に求められることは何でしょうか?

 

それは【自分(自社)のことをよく知ってもらうこと】です。

 

僕は仕事柄、社長さんや院長先生の本の原稿を執筆を代行するために

電話で取材させてもらうことが多いのですが、

いつも苦心するのは、いかに本心・本音を聞き出せるかということです。

ただ、取材されるお客様にしてみれば、

会ったこともなく、どんな人間なのかも分からない僕に電話であれこれ訊かれても

そう易々とは自身の心の内を打ち明けたいとは思いませんよね。

これは、買い手の【問い合わせ】行動も同様だと思うのです。

自分が相談しようとしている企業やお店の【顔】がハッキリ見えないから

不安で躊躇してしまっている人も多いと感じています。

 

特に高額な商品やサービスの購入を検討している場合、

人は無意識のうちに【よく知っている】会社やお店から購入したいと考えます。

なぜなら安心感があるからです。

商品やサービスの機能性や特徴を知ってもらうことも大切ですが、

それを取り扱っているのはどんな会社で、その代表はどんな考えや想いを持っているのか?

また、どんな社員やスタッフがいて、どんな経緯でその商品やサービスが誕生したのか?

買い手にきちんと自己紹介する必要があると思います。

 

 

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好感度

今週からお世話になったお客様への挨拶まわりを始めています。

その際、卓上型カレンダーとアート印刷オリジナルのメモ帳を渡すのですが、

この卓上型カレンダーがお客様には大人気。

カレンダー

 

一昨日も、あるお得意様のもとへ挨拶に行くと、

女性職員 「あっ!アート印刷さん、待ってたんですよ♪」

「えっ!?仕事でもくれるんですか??」

女性職員 「いや、そうじゃなくて…

                   アート印刷さんのカレンダーは使い勝手が良いので、

                  みんなに大人気なんです♪」

僕 「へぇー。そうなんですか。

       じゃあ、カレンダー以外で、

       アート印刷が人気になっている噂は聞きませんか?」

女性職員 「アハハ、  それはご想像にお任せします。」

 

弊社のイメージが良いのは嬉しいのですが、

営業マンとしては複雑な気分です(笑)

 

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【今すぐ客】と【そのうち客】

先週は『問い合わせが増える! Webサイトのつくり方』というセミナーを受講してきました。

現在、インターネットを利用している人のうち、

今すぐ商品やサービスが必要で探している人は5%で、

残りの95%は調べもの(リサーチ)をしているといわれています。

売り手である企業やお店にしてみれば

5%の人が「今すぐ客」、95%の人が「そのうち客(見込客)」と見なせないこともありません。

「せっかく高いお金をかけてHPをつくったのに、

 お客様からの問い合わせは1ヶ月に2,3件あるかないか…」

と悩んでいる企業やお店が意外に多いのは

この95%の人のことを考えたWebサイトになっていないからだと

講師は話していました。

「そのうち客(見込客)」は

商品やサービスはもちろん、その企業やお店のことをきちんと知って納得しないと

【問い合わせ】行動を起こすことはできません。

インプラント(歯科医院)、お墓(石材店)、リフォーム(工務店)など

高額な商品やサービスを売っていこうと考えている弊社のお客様が想定しているターゲットも

「今すぐ客」ではなく「そのうち客」です。

いきなり【問い合わせ】行動を促すのではなく、

自社サイト内に資料請求コーナーを設けて、

まず【小冊子を請求してもらう】ことで

「そのうち客」との関係構築をスタートしています。

 

「そのうち客」は、小冊子を読んで自身が抱えていた不安や心配が和らげば

安心して次のステップ(問い合わせ行動)に進んでくれるようです♪

 

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僕なりの原稿執筆の心得

現在、関西のリフォーム会社の社長さんの本をつくっています。

職人 兼 経営者 の一人二役をこなしている社長さんで

「原稿を書く時間がなかなか取れない」

ということなので、弊社が原稿執筆を代行しています。

ゴーストライティングする場合、まず目次をつくります。

あらかじめ目次を完成させて【あらすじ】を考えておけば、

執筆中に「どこに」「何を」書くのか迷子になることもありません。

それでも、行き詰って悶々とすることは日常茶飯事なんですけどね…(苦笑)

 

ただ、10年前と比べると随分スムーズに執筆できるようになりました。

それは、僕の執筆能力が向上したからではなく、

気持ちの持ち方を変えたからです。

 

原稿の完成版を 10 とすると

以前は、完成度 8 の原稿を1回で書き上げようとしていました。

今は、段階的に3回に分けて、原稿を完成させています。

第1段階は、あらかじめ完成させている目次の項目に沿って

伝えたいこと、書きたいこと、思いつくことをラフに書きます。

「ラフに書けば良いですよ♪」とお客様にアドバイスしても

大抵のお客様は頭の中で浮かぶネタを整理して文章に変換しようとします。

でも、「何を書くか」を考えるだけでも苦心するのに、

同時にそれを頭の中で整理して文章に変換しようと思うと

なかなか筆が進まず、心が折れそうになります。

なにより、まだ他人に読んでもらうわけではないので

第1段階の原稿は走り書き程度でOKなんです。

第1段階の目標は、まず  (ゼロ)  を   にして、叩き台をつくることです。

どうしても書けない項目がある時は、無理に文章にしようとせず

思いつく単語を羅列だけしておいたこともありました。

とにかく最初から最後まで、ひと通り書き切ることが目標です。

第2段階では、第1段階で書き上げた叩き台に加筆・補足して

1 を 4 に完成度を上げます。

第3段階でも同じ要領で 4 を 8 に完成度を上げます。

「完成度 1 の文章が、たった2回のステップで 8 まで仕上がるの?」

と思われるかもしれませんが、不思議と仕上がるんです。

 

その日は

「もうこれ以上は書けない」

「全然ネタが思い浮かばない」

と思っていても、翌日もう一度読み返してみると、

ネタやアイデアが意外と簡単に思い浮かぶことは

珍しいことではありません。

8 まで原稿の完成度を上げたら、

あとはお客様に読んでもらい、意見交換しながら加筆・修正を行い、

完成度 10 の原稿に仕上げていきます。

僕が原稿執筆の際に気をつけているのは、

行き詰まった時にそこで何時間も悩まないことです。

「どうしても書けない」「ネタが思い浮かばない」時、

その項目は後回しにして、翌日、自分の原稿を読み返してみる。

これがもっとも簡単な原稿の完成度を上げるコツだと思います。

 

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営業マンのためのPRツール

今年も年賀状の見本帳が完成しました。

年賀状サンプル

 

僕が入社した15年前に比べると

年賀状の注文数は3割程度になってしまったけど

「見本帳持ってきてくれるの待ってたよ♪」

と言ってくれるお客様もまだ多くいるので

やめるわけにはいかなんですよねぇ~。

 

僕自身も、その年お世話になったお客様には県内外を問わず

必ず年賀状を出すように心がけています。

 

それは、年賀状がチラシやDMと違って、

気の利いたキャッチコピーやお役立ち情報を考える必要がないからです。

そして、受け取ったお客様の気持ちを

たとえほんの少しだとしても確実に和ませているはずだからです。

 

年賀状は営業マンにとって専門知識も高度な技術もいらない、

誰もが実践できるお客様への有効なPRツールだと思います。

 

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