K社長の上手な小冊子活用法

 

集客用小冊子制作アドバイザーの遠藤です。

先日、久しぶりに友人Kとお酒を飲みました。
彼は保険代理店に勤めるバリバリの営業マン。

そんな経験豊富な彼でも週1回はとても憂鬱な日があるそうです。
それが 『とびこみ営業DAY』。
会社から訪問件数のノルマが課せられていて、
週に1回は新規客開拓のためにとびこみで営業をするというもの。

僕も営業マンの端くれなので彼の気持ちは痛いほど分かります。

 

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   営業マンとお客様の間にある緊張感

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今さら言うまでもありませんが
お客様と営業マンの間には独特の緊張感が存在します。
 
特にとびこみ営業先のお客様は

「忙しいから早く帰って欲しいなぁ~」
「絶対に売り込まれないぞ!どうやって断ろうか…」

という厚いバリアで心を閉ざしています。

最近は、弊社にもIT会社の営業マンがとびこみで営業にやってきます。
一応、話は聞かせてもらいますが、
その会社や商品・サービスの予備知識がないのに、
どんなに熱心に説明されても判断しようがないんです。

一方、営業マンの立場はというと、応対してくれる担当者から

「忙しいからポイントをかいつまんで話してくれるかな…」

と言われ、プレゼンできる時間はせいぜい10分。
そんな短時間で本気で話を聞く体制になっていないお客様に
自分の想いや自社の商品・サービスを知ってもらうのは不可能ですよね。

 

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  小冊子がお客様との関係を構築してくれる
     
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弊社のお客様でもある九州のあるリフォーム会社のK社長は
外回りの営業をする時は必ず小冊子をカバンに入れて持ち歩いているそうです。

金城さん

 

K社長は言います。
 
 初めてお客様の家を訪問するとき

  「今回は商売抜きの誠実な気持ちで接するぞ!」

と思っていても、お客様には怖~いセールスマンでしかない。

 「売り込まれないぞ!だまされたくない!!」 

というお客様の強い警戒心により、
どんなに私が良心的なアドバイスを贈ってもお客様の心には届かない…。
 
そこでK社長は初対面のお客様に

 「お時間がある時に是非この小冊子を読んでおいてくれませんか。
      また来週伺います(^o^)」

と、小冊子と名刺を渡して、さっと帰るそうです。

そして翌週、再度そのお客様の家を訪問すると
その応対がガラッと変わっているといいます。

 「小冊子を読みましたよ♪ Kさんの仕事にかける想いに共感しました」
 「やっぱり専門家は違いますね。とっても勉強になりました。ありがとう♪」

一週間前はドア越しの対応だったのが、さっと応接間に通されることも少なくないそうです。

なぜそうなるのでしょうか?
それは小冊子がK社長に代わって良きアドバイザーとなり
お客様が抱えている不安や心配を取り除いてくれているからだと思います。

K社長が初対面のお客様にまず小冊子を渡すのは、

「お客様に不必要なプレッシャーや緊張感を与えたくないし、
 自分の真意を5分や10分という短時間でお客様に伝えきれないと思うから」

だと言います。

小冊子をとおしてアドバイスを贈ることで
お客様は自分の好きな時間にリラックスした状態でじっくり読むことができるので、
アドバイスも素直に受け入れてもらいやすいとの事。

今ではK社長の会社、数ヶ月先まで予約が一杯の、 地域に根付く地元一番店になっています♪

 

 

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