デジタルとアナログ

弊社には年間およそ300件の資料請求があります。

言い換えれば将来、顧客になってくれるかもしれない人(見込客)が

毎年300人も手を挙げてくれています。

本当にありがたいことです。

ただ、当然のことながら資料請求してくれたからといって

すぐに買い物行動を起こしてくれるわけではありません。

特に弊社が取り扱っている商品「集客用小冊子」を買ってもらうには、

「原稿づくり」という障壁を乗り越えてもらう必要があります。

見込客が抱えるその負担や不安を少しでも軽減してもらえるように

無料のメールセミナーやメルマガで継続的にフォローしてきたつもりです。

 

でも去年ぐらいから反応率が徐々に落ちてきていました。

そこで試験的に、今年に入って資料請求してくれた方で、

3ヵ月が経過した20人の方を対象に

【 アンケートはがき 】 DMを送ってみました。

 

大判はがき

 

結果は、6人の方がリアクションを起こしてくれて

そのうち2人は一気に成約へとステップアップしてくれました。

成約してくれた2人はこれまでの3ヶ月間、

なんのリアクションも起こしてくれてなかった人だったので、

この急展開にはちょっと驚きであり、嬉しい誤算でした。

 

DMの内容が良かったのかといえば

「〇〇や△△、もしくは□□で悩んでいませんか?
 もし今、困っていることがあれば教えてください。
 きっと良い解決策を提示できます♪」

と、べつに特別な内容でも何でもなく、

これまで配信してきたメールセミナーやメルマガでも常に告知してきたことです。

 

弊社と同様、Eメールやメルマガで見込客をフォローしている企業やお店は多いと思います。

IT(デジタル)を活用して見込客をフォローすること自体、

それに割ける人手も時間も限られている私たち中小企業にとっては

日常業務と両立しながら、低コストで継続していくために必要不可欠だと思っています。

 

でも、全ての見込客が毎日星の数ほど届く大量のメールの中から

私たちが配信するメッセージをきちんと選別して、

毎回読んでくれているわけではないのだと今さらながら実感しています。

 

Eメールやメルマガでお役立ち情報を提供して信頼関係を少しづつ構築していきながら

「必ず見てほしい」「必ず読んでほしい」情報やメッセージは

ひと手間かけてアナログのツールで見込客に確実に届けることは

次のステップ(買い物行動)に促す有効な方法のひとつだと思います。

 

 

 

 

口頭ではなく、小冊子で伝える理由

先日、呼吸器内科の専門医である三島先生が小冊子を出版しました。

三島先生の小冊子出版をお手伝いさせてもらうのは今回で2回目です。

最初に小冊子で取り上げたテーマは【禁煙】。

タバコをやめたくてもやめられない人へのエールと解決策。

そして今回のテーマは【喘息】。

喘息は多くの人が勘違いしているため重症化してしまう病気。

正しい知識をもって、健康な人と同様の日常生活を送ってほしいというメッセージが込められています。

 

 ※三島先生が出版した小冊子はコチラ
     ↓  ↓  ↓
  http://ur0.link/D3zX

 

なぜ、三島先生は口頭で直接伝えないで、

小冊子というカタチで患者様にメッセージを届けるのでしょうか?

きっとそれは、

患者様が不安や緊張感でいっぱいの心理状態になりがちな病院という空間ではなく、

患者様がリラックスしている空間・時間帯に

自分の専門知識やメッセージを伝えたいと考えたからだと思います。

どんなに丁寧で親身なアドバイスも、

アドバイスを受ける側の心理状態が不安や緊張でいっぱいではそれどころではなくなります。

当然、理解度も半減します。

また、口頭で長時間、説明を受けながら、全て理解しようと思うと大変ですよね。

活字なら自分のペースで読み進められるし、繰り返し読み返すことができるのも

理解度の向上につながるのだと思います。

電子書籍化するメリット

大阪の西村歯科さんは、
弊社が【集客用小冊子】の制作サービスを始めた頃から
お付き合いさせていただいているお客様です。

院長である西村先生の専門分野は「顎関節」。
これまで4つの小冊子を作成して
来院する患者様に配布してきました。

そして一昨年、これまでに発行してきた
小冊子の集大成として1冊の本にまとめ、
電子書籍化(Kindle出版)しました。
  ↓ ↓ ↓
http://ur0.biz/CQ7m

西村先生

出版社から紙の本としても自費出版しているのに
電子書籍としても出版したのには
2つのメリットがあるからです。

ひとつめは、電子書籍は紙の本と違い、
減ったり無くなったりすることがありません。
在庫管理も不要で、増刷の必要もありません。

ふたつめは、出版当初は最新の情報でも
2年、3年と経過するうちに時代背景や法律の改正などで
原稿内容に修正や加筆が必要になることもあります。
紙の本の場合、印刷・製本し直さないといけませんが、
電子書籍なら出版データを上書きするだけです。

つまり、低コストで半永久的に出版を継続できます。

むかし、出版社から本を出版したけど出版契約等の問題もあり、
やむをえず絶版・廃版にしてしまったという方が
低コストで再出版するのに電子出版(Kindle出版)は最適な方法だと思います。

   
 

集客用小冊子制作アドバイザーの遠藤です。

 

ユニークな『レシピ集』が完成しました。

なぜユニークなのかというと、

【歯を治療中の人】専用のレシピ集だからです。

レシピ集

 

この『レシピ集』を企画したのは、長崎の鶴田歯科医院さん。

「歯を治療中の患者さんにも食事を楽しんでほしい」という想いで、

院長を含めたスタッフ全員がそれぞれ実際に料理してみて、

その手順や味の感想を紹介しています。

どうでもいいかもしれませんが、つい10年前まで僕は

子どもの頃のツラい治療体験がトラウマになっているのか、

世の中で3本の指に入るくらい歯医者さんが嫌いでした。

でも仕事柄、全国の歯医者さんの小冊子作成にたくさん携わらせてもらって、

患者さんの【痛い】【怖い】気持ちに寄り添えるお医者さんが増えていることを実感します。

そして今では、歯が悪いわけでもなく、痛くわけでもないのに3ヵ月に1回、

予防のために歯医者さんに通う変貌ぶりです。

Amazon出版

集客用小冊子制作アドバイザーの遠藤です。

先般、ある方の旅行記の出版をお手伝いさせていただきました。

 

得居さん

 

みなさんは、ブルガリアってどんな国だと思いますか?

約40年前、仕事で赴任することになった著者は、あの有名なヨーグルトに例えて

「つかみどころがなく、酸味は強いが、慣れると毎日欠かせなくなる」と評しています。

 

この本は本来なら10年前に出版するつもりだったそうです。

でも、どこの出版社に相談しても出版コストが現実的ではなく、自費出版の高い壁に阻まれていました。

でも今回、Amazon「e託販売」サービスを活用することで念願の全国出版が実現しました。
     ↓ ↓ ↓
  http://urx3.nu/CDiS

 

Amazon「e託販売」は出版社から自費出版するコストの2割~3割で出版できることが最大のメリットです。

 ※Amazon「e託販売サービス」の概要はコチラ
        ↓  ↓  ↓
  http://artinsatsu.com/service/publish/

 

低コストで自費出版を実現できる要因のひとつとして、著者自身が発行部数を決められることが深く関係していると思います。

出版社から自費出版しようとすると、全国の書店に配本・在庫を確保しておくなどの名目で最低でも500冊はつくるように勧められます。

もちろん作った数だけ売れれば何も問題ないのですが、私たちのような無名の一般人が書いた本がそう簡単に売れるわけではありません。

その結果、著者は大量の在庫を抱えることになり、印刷・製本費用の大半が無駄になるといっても過言ではありません。

 

一方、Amazon「e託販売」なら、著者が必要だと思う数だけ作って出版できます。

ちなみに今回の著者は60冊つくりました。

出版された本は、国立国会図書館で半永久的に保管されます。

きっと今回の著者も、自分の本が売れる・売れないは二の次で、

ご自身が生きた証が「書籍」というカタチで

後世にも引き継がれていくことが大きな魅力なのだと思います。

 

 

K社長の上手な小冊子活用法

 

集客用小冊子制作アドバイザーの遠藤です。

先日、久しぶりに友人Kとお酒を飲みました。
彼は保険代理店に勤めるバリバリの営業マン。

そんな経験豊富な彼でも週1回はとても憂鬱な日があるそうです。
それが 『とびこみ営業DAY』。
会社から訪問件数のノルマが課せられていて、
週に1回は新規客開拓のためにとびこみで営業をするというもの。

僕も営業マンの端くれなので彼の気持ちは痛いほど分かります。

 

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   営業マンとお客様の間にある緊張感

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今さら言うまでもありませんが
お客様と営業マンの間には独特の緊張感が存在します。
 
特にとびこみ営業先のお客様は

「忙しいから早く帰って欲しいなぁ~」
「絶対に売り込まれないぞ!どうやって断ろうか…」

という厚いバリアで心を閉ざしています。

最近は、弊社にもIT会社の営業マンがとびこみで営業にやってきます。
一応、話は聞かせてもらいますが、
その会社や商品・サービスの予備知識がないのに、
どんなに熱心に説明されても判断しようがないんです。

一方、営業マンの立場はというと、応対してくれる担当者から

「忙しいからポイントをかいつまんで話してくれるかな…」

と言われ、プレゼンできる時間はせいぜい10分。
そんな短時間で本気で話を聞く体制になっていないお客様に
自分の想いや自社の商品・サービスを知ってもらうのは不可能ですよね。

 

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  小冊子がお客様との関係を構築してくれる
     
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弊社のお客様でもある九州のあるリフォーム会社のK社長は
外回りの営業をする時は必ず小冊子をカバンに入れて持ち歩いているそうです。

金城さん

 

K社長は言います。
 
 初めてお客様の家を訪問するとき

  「今回は商売抜きの誠実な気持ちで接するぞ!」

と思っていても、お客様には怖~いセールスマンでしかない。

 「売り込まれないぞ!だまされたくない!!」 

というお客様の強い警戒心により、
どんなに私が良心的なアドバイスを贈ってもお客様の心には届かない…。
 
そこでK社長は初対面のお客様に

 「お時間がある時に是非この小冊子を読んでおいてくれませんか。
      また来週伺います(^o^)」

と、小冊子と名刺を渡して、さっと帰るそうです。

そして翌週、再度そのお客様の家を訪問すると
その応対がガラッと変わっているといいます。

 「小冊子を読みましたよ♪ Kさんの仕事にかける想いに共感しました」
 「やっぱり専門家は違いますね。とっても勉強になりました。ありがとう♪」

一週間前はドア越しの対応だったのが、さっと応接間に通されることも少なくないそうです。

なぜそうなるのでしょうか?
それは小冊子がK社長に代わって良きアドバイザーとなり
お客様が抱えている不安や心配を取り除いてくれているからだと思います。

K社長が初対面のお客様にまず小冊子を渡すのは、

「お客様に不必要なプレッシャーや緊張感を与えたくないし、
 自分の真意を5分や10分という短時間でお客様に伝えきれないと思うから」

だと言います。

小冊子をとおしてアドバイスを贈ることで
お客様は自分の好きな時間にリラックスした状態でじっくり読むことができるので、
アドバイスも素直に受け入れてもらいやすいとの事。

今ではK社長の会社、数ヶ月先まで予約が一杯の、 地域に根付く地元一番店になっています♪

 

 

━━ ★ 人気ブログ「集客ツールの宝箱!」 ━━━━━━━━━━━□

 

 ▼ 営業カバンに 集客用小冊子を 入れましょう!
 http://blog.livedoor.jp/artinsatsu/archives/52012943.html

 ▼ 「本物商品のメリット」を伝えるなら 小冊子で!
 http://blog.livedoor.jp/artinsatsu/archives/51969725.html

 ▼ あなたのセールスや提案が 断固拒否される理由
 http://blog.livedoor.jp/artinsatsu/archives/51932890.html

 

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