【今すぐ客】と【そのうち客】

先週は『問い合わせが増える! Webサイトのつくり方』というセミナーを受講してきました。

現在、インターネットを利用している人のうち、

今すぐ商品やサービスが必要で探している人は5%で、

残りの95%は調べもの(リサーチ)をしているといわれています。

売り手である企業やお店にしてみれば

5%の人が「今すぐ客」、95%の人が「そのうち客(見込客)」と見なせないこともありません。

「せっかく高いお金をかけてHPをつくったのに、

 お客様からの問い合わせは1ヶ月に2,3件あるかないか…」

と悩んでいる企業やお店が意外に多いのは

この95%の人のことを考えたWebサイトになっていないからだと

講師は話していました。

「そのうち客(見込客)」は

商品やサービスはもちろん、その企業やお店のことをきちんと知って納得しないと

【問い合わせ】行動を起こすことはできません。

インプラント(歯科医院)、お墓(石材店)、リフォーム(工務店)など

高額な商品やサービスを売っていこうと考えている弊社のお客様が想定しているターゲットも

「今すぐ客」ではなく「そのうち客」です。

いきなり【問い合わせ】行動を促すのではなく、

自社サイト内に資料請求コーナーを設けて、

まず【小冊子を請求してもらう】ことで

「そのうち客」との関係構築をスタートしています。

 

「そのうち客」は、小冊子を読んで自身が抱えていた不安や心配が和らげば

安心して次のステップ(問い合わせ行動)に進んでくれるようです♪

 

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僕なりの原稿執筆の心得

現在、関西のリフォーム会社の社長さんの本をつくっています。

職人 兼 経営者 の一人二役をこなしている社長さんで

「原稿を書く時間がなかなか取れない」

ということなので、弊社が原稿執筆を代行しています。

ゴーストライティングする場合、まず目次をつくります。

あらかじめ目次を完成させて【あらすじ】を考えておけば、

執筆中に「どこに」「何を」書くのか迷子になることもありません。

それでも、行き詰って悶々とすることは日常茶飯事なんですけどね…(苦笑)

 

ただ、10年前と比べると随分スムーズに執筆できるようになりました。

それは、僕の執筆能力が向上したからではなく、

気持ちの持ち方を変えたからです。

 

原稿の完成版を 10 とすると

以前は、完成度 8 の原稿を1回で書き上げようとしていました。

今は、段階的に3回に分けて、原稿を完成させています。

第1段階は、あらかじめ完成させている目次の項目に沿って

伝えたいこと、書きたいこと、思いつくことをラフに書きます。

「ラフに書けば良いですよ♪」とお客様にアドバイスしても

大抵のお客様は頭の中で浮かぶネタを整理して文章に変換しようとします。

でも、「何を書くか」を考えるだけでも苦心するのに、

同時にそれを頭の中で整理して文章に変換しようと思うと

なかなか筆が進まず、心が折れそうになります。

なにより、まだ他人に読んでもらうわけではないので

第1段階の原稿は走り書き程度でOKなんです。

第1段階の目標は、まず  (ゼロ)  を   にして、叩き台をつくることです。

どうしても書けない項目がある時は、無理に文章にしようとせず

思いつく単語を羅列だけしておいたこともありました。

とにかく最初から最後まで、ひと通り書き切ることが目標です。

第2段階では、第1段階で書き上げた叩き台に加筆・補足して

1 を 4 に完成度を上げます。

第3段階でも同じ要領で 4 を 8 に完成度を上げます。

「完成度 1 の文章が、たった2回のステップで 8 まで仕上がるの?」

と思われるかもしれませんが、不思議と仕上がるんです。

 

その日は

「もうこれ以上は書けない」

「全然ネタが思い浮かばない」

と思っていても、翌日もう一度読み返してみると、

ネタやアイデアが意外と簡単に思い浮かぶことは

珍しいことではありません。

8 まで原稿の完成度を上げたら、

あとはお客様に読んでもらい、意見交換しながら加筆・修正を行い、

完成度 10 の原稿に仕上げていきます。

僕が原稿執筆の際に気をつけているのは、

行き詰まった時にそこで何時間も悩まないことです。

「どうしても書けない」「ネタが思い浮かばない」時、

その項目は後回しにして、翌日、自分の原稿を読み返してみる。

これがもっとも簡単な原稿の完成度を上げるコツだと思います。

 

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営業マンのためのPRツール

今年も年賀状の見本帳が完成しました。

年賀状サンプル

 

僕が入社した15年前に比べると

年賀状の注文数は3割程度になってしまったけど

「見本帳持ってきてくれるの待ってたよ♪」

と言ってくれるお客様もまだ多くいるので

やめるわけにはいかなんですよねぇ~。

 

僕自身も、その年お世話になったお客様には県内外を問わず

必ず年賀状を出すように心がけています。

 

それは、年賀状がチラシやDMと違って、

気の利いたキャッチコピーやお役立ち情報を考える必要がないからです。

そして、受け取ったお客様の気持ちを

たとえほんの少しだとしても確実に和ませているはずだからです。

 

年賀状は営業マンにとって専門知識も高度な技術もいらない、

誰もが実践できるお客様への有効なPRツールだと思います。

 

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読者だけでなく、著者にも親切な目次

先週は、歯医者さん、塗装職人さん、税理士さんの3人から

「自分の専門知識や体験をまとめた本を出版したいけど、

 原稿を書く時間が取れない。

 忙しい私に代わって、原稿を書き上げてもらえないだろうか?」

との相談がありました。

そして早速、塗装職人さんから正式な発注をいただいたので

本日からゴーストライティングの準備に取り掛かっています。

これまでの僕の経験から、

1冊の本の原稿を完成させるのに要する期間は約2ヵ月。

その期間、幾度となく押し寄せる【産みの苦しみ】を乗り越えていくために

必ず守っていることが、まず目次を完成させることです。

良い家が良い設計図なしでは建たないように
 
良い本をつくるためにも設計図が必要不可欠です。

決められた期限内で計画的に、

かつスムーズに執筆を進めていくための設計図と

なってくれるのが【目次】です。

家を建てるとき、まずは骨組みを組んで

どんな部屋をどこに配置するのかといった間取りを

事前に決めてから工事に着工しますよね。

本の執筆作業も

 1.骨組みをつくる   

   本全体を5つぐらいの章に分けて

   「何を」「どんな順番で」読者に伝えていくのか

   あらかじめ決めておく

 
 2.間取りを決める

   それぞれの章ごとで

   読者に伝えたいこと、説明しなければいけないことを

   3~5個ピックアップして

   小見出しとして打ち込んでおく

 

 3.着工

   あらかじめ決めた章立てに沿って原稿の執筆を進める

こんな手順で進めていきます。

目次を完成させて、

あらかじめ「何を」「どこで」伝えるのかを決めておけば

最初から順序よく書いていく必要はありませんし、

どうしても書けない項目があれば迷わず後回しにして、

自分が書きやすい項目から書いていくこともできます。

また仮に、

5つの「章」と、それぞれの章に4つの「小見出し」をつけることで

本全体を20個のブロックに区切ることができます。

100ページの本なら、1ブロック5ページの文章量が目安になります。

漠然と100ページ分の原稿を書き上げなければいけないと思うと、気が遠くなります。

でも、1日1ブロック(5ページ)を書き上げるだけで良いなら

それほど難しくない目標として自分に課すことができます。

その目標をコツコツと達成していけば、単純計算で20日後には

自動的に100ページの原稿が書き上がっていることになります。

もちろん現実的には、

思うように筆が進まず目標が達成できない日もありますし

そもそも執筆したくない日もあるので、

そう上手くはいかないのですが…(汗)

それでも、あと自分がどれだけ頑張れば良いのか、

その日数と文章量が具体的に分かるので

計画的に、しかも無理なく執筆作業を進めていけるようになりました。

 

これから、本の原稿執筆に取り組もうとしている方は

まず目次をきちんと完成させることをオススメします。

 ※目次づくりの手順を知りたい人は

   弊社の無料メール講座もご活用ください。
        ↓    ↓    ↓
    http://www.artinsatsu.co.jp/wp3/

 

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行き詰まっている原稿の執筆作業をすぐに再開する方法

 昨日、関東の税理士Tさんから

 「小冊子の原稿執筆に取り組んでいるんだけど、
  どう頑張っても5ページしか書けない。
  どうしたらいい??」

 という相談がありました。
 
 おそらくTさんのこの悩みは、

 小冊子の原稿づくりに取り組んでいる大多数の人が

 直面している問題だと思っています。

 
 僕はいつも、そんなお客様からの相談には

 「いま書き上がっているところまでで良いので
  原稿を送っていただけませんか?」

 とお願いしています。

 当然、そういうお客様の原稿は圧倒的に情報不足・説明不足なので

 一般の読者目線で読むと、単純に疑問や質問がたくさん見つかります。

 僕がその疑問や質問を伝えると、

 お客様は中断していた原稿づくりを再開してくれます。

 このやり取りを数回繰り返していくうちに

 自動的に50~60ページの小冊子原稿が書き上がっています。

 小冊子原稿が書けずに困っている方は

 書くネタがないから書けないわけではないんです。

 「次にどんなことを書けば良いのか」さえ分かれば、

 自ずと原稿執筆を再開してくれるんです。

 原稿の執筆で思うように筆が進まなくなるのは日常茶飯事。

 ひとりでその壁を幾度も乗り越えようと思うと

 身体的にも精神的にも負担が大きいです。

 小冊子の原稿執筆に取り組んでいるものの

 「なかなか文章が続かず、行き詰まっている」

 「1か月粘ってみたけど、10ページしか書けない」

 こんなことでお悩みの方がいましたら

 今、書いてる途中の原稿で良いのでEメールに添付して

 「原稿のアドバイス希望」 という件名で

 下記アドレスまでメールに添付して送信してください。

    ↓   ↓   ↓

 info@artinsatsu.com

 

 あなたが原稿づくりを再開できるようにサポートさせていただきます。

   ※アドバイスは無料です

 小冊子の読者が具体的にどんな不安や疑問を抱えていて

 著者にどんなアドバイスを求めているのかを知ることができれば、

 すぐに執筆作業を再開できますよ♪

 

 

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展示会マーケティングって、何??

みなさんは【展示会マーケティング】をご存知でしょうか?

恥ずかしながら僕は知りませんでした。

 

先週、株式会社 東京展飾の社長さんであり、

「集客できる展示会ブース」の企画・制作を手がける今津様が

ご自身の専門知識を1冊の本にまとめてアマゾン出版しました。

      ↓    ↓    ↓ 

 http://u0u0.net/GecF

弊社は印刷会社なので、展示会に何かを出展するというよりは、

印刷・製本に関わる機器を扱うメーカーから

新商品・新サービスの展示会によく招かれます。

 

企業が展示会に自社の商品やサービスを出展するのは

当然、「集客」が主な目的になるのだと思います。

例えば、3日間の展示会で300人の見込客と名刺交換をするとか、

最低でも5件の仮契約を結ぶ、とかになるんでしょう。

そのため、各企業がそれぞれにブースを構えて

ひとりでも多くの人に足を止めてもらえるよう演出をしています。

 

ただ、お客の立場から言うと、

足を止めやすいブースがある一方、

足を止めにくい(止めたくない)ブースもあります。

 

その違いは何なのか?

大企業のように知名度がないから??

ブースの制作にお金をかけていないから???

 

今津様によれば、どちらも違うようです。

そして、今津様が提唱する【展示会マーケティング】は

様々な業種の集客にも応用できるのではと感じました。

 

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人柄や理念を上手に伝える方法

集客用小冊子制作アドバイザーの僕は、
社長さんやお医者さんが執筆した原稿に目を通す機会が多いのですが、
「もったいないなぁ~」と感じることが多々あります。

集客用小冊子の原稿を執筆する時、
その本文の全体構成は大きく3つのパートに分けられます。

<1>問題提起
<2>解決策の提示
<3>自己開示

上記に挙げた3つの内、<1>と<2>については
さすがにみなさん、その道の専門家ですから本当に誠実に、
そして一般の読者にも分かりやすく丁寧に書いてくれています。

ところが<3>の自己開示となると、
自分のことを書くのが照れくさいのか、
しっかり掘り下げきれていないことが多いです。

でも、著者自身のことを読者にきちんと知ってもらうことは
<1>の問題提起と、<2>の解決策の提示に説得力を与えるために
とても重要な役割を果たしています。

どんなに素晴らしいアドバイスでも、
それがよく知っている人から贈られたものなのか、
全く知らない人から贈られたものなのかによって
読者が受ける信頼感や理解力・共感力はちがってくると思うからです。

とはいえ、自分の人柄を他人に説明して分かってもらうのは
すごく難しいことですよね。
どうすれば活字で上手に伝えられるのでしょうか?

その有効な方法のひとつとしては、
お客様や社員との会話形式に置き換えてみることです。

例えば…

日頃からお客様に【健康的に美しく痩せる】ことを提唱している
健康食品会社の社長さんは、
ひょんなことから、まずは自分が体現することになりました。
そして3ヶ月でアッサリと10kgの減量に成功します。
それは、社員から言われた一言がきっかけでした。

  社員 「社長、鏡を見たことはないのですか?」

  社長 「なに?どういうこと??」

  社員 「あのですねぇ【健康的に美しく痩せる】を提案している当事者が
       その体型じゃ全く説得力ないと思うのですが…」

  社長 「ぎくっ…」

  社員 「社長、今すぐ体重計にのってみて下さい。」
 
  社長 「げっ…」

  社員 「ほら、やっぱり…」

  社長 「よしっ! 絶対10キロ痩せてやる!今に見ておれ~!!」

見事に【健康的に美しく痩せる】ことを体現した社長さんは
その体験を小冊子にまとめました。

僕はこの社長さんに直接お会いしたことはないのですが、
小冊子を読んですごく親近感が沸きました。
また、どんな雰囲気の職場なのかも容易に想像できますよね。

もうひとつ、例を挙げると、

審美歯科治療が専門のある歯科医院の院長先生は
「悪くなったら、また治せばいい」という
安易な意識をもっている患者さんがあまりに多いことを
とても残念に思っていました。

なんとか歯科医としての理念をきちんと患者様に伝えて
歯に対する意識を変えたいと小冊子をつくりました。

そして、院長にとって最も印象的だった
ある患者さんとのやり取りを小冊子の中で紹介しています。

女性「先生、結婚式までになんとか間に合わせて下さい」

院長「でも、治さないといけない箇所がたくさんあるから、
   間に合わないかもしれないですよ」

女性「だって先生、歯を削って型をとるだけじゃないですか。
   まとめてぱーっと削ってもらえば、数回で終わるんじゃないですか?」

院長「そんな安易に削ったりしたら、歯は弱くなる一方ですよ」

女性「悪くなったら、また治療すればイイんでしょ」

院長「結婚式は人生の大舞台で、一番きれいな状態で
   式に臨みたい気持ちはよくわかります。 
   でも、歯も大切な臓器の一部なんです。
   歯は一度でも削ってしまうと、二度と元の状態には戻らないですよ。」

女性「えっ…そうなんですか」

院長「表面的に美しく白い歯にするのはカンタンです。
   でも、せっかく治療するのなら今だけでなく、
   これからもずっと美しく白い歯でいられるように
   私も全力を尽くすので、どうか我慢して通院して下さい」

一般的に、理念を活字にしようと思うと、
小難しくなったり堅苦しくなることが多いのですが、
この20行足らずの会話文には、
院長先生の歯科医としての理念が凝縮されているように思いませんか?

 

 

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理想のお客様を集められた理由

数年前、歯科医院の数はコンビニより多いと言われていました。

最近では、整体院や接骨院といった治療院の数も

一気に増えたと感じます。

弊社のお客様にも治療院を営んでいる方はいますが、

歯医者さんの時と同様、

「脱 保険治療」「患者さんの自費率UP」を

目指している方が多いです。

なぜなら現状の保険制度を適用しようとすると、

患者様に本当に必要な施術(サービス)を

提供できないことがほとんどだからです。

せっかく培ってきた専門性の高い知識や技術を

商品やサービスにきちんと反映できないのは

提供する側にも提供される側にも不幸なことですよね。

和歌山で整骨院を営んでいるTさんは

これまでに培ってきた専門性の高い知識や技術を

必要としてくれる患者様と出会うために

ご自身の【強み】を本にまとめて、出版しました。
   ↓  ↓  ↓
http://ur0.link/FMPX

 

【強み】 = 【得意分野】 【専門分野】 です。 

 

これだけモノやサービスが溢れている中、

「なんでもできます」はお客様にとって不親切になることもあります。

実際、会社選びやお店選びをする際、

「○○で困った時は、どこに頼めば後悔しないのか?」

「××で悩んでいるんだけど、誰に相談すればイイんだろう?」

と、お客様が判断に困る業種・職種は多いと感じています。

そんな時、他に判断基準がないと

お客様は【価格】という基準で判断するしかありません。

あなたの【強み】は、どんな人の問題・悩みを解決できますか?

歯医者さんを例に挙げるなら、

患者様のお口の中の健康を守り維持するという目的は同じですが、

それを実現する方法として、

歯を失った方のために「インプラント」治療が得意な先生もいれば、

そもそも虫歯にさせない「予防歯科」が得意な先生もいます。

会計士さんや税理士さんなら

相続問題の解決が得意な会社もあれば、

これから会社を起こそうとする人のための

起業支援が得意な会社もあるはずです。

整体院・接骨院を例に挙げるなら

高齢者のひざの痛みを緩和するのが得意な先生もいれば、

スポーツの後の身体のケアが得意な先生もいると思います。

Tさんは、

原因がはっきりしない慢性的な腰痛や肩こりに悩まされている人に

自分の専門知識・技術が必ず役立つことを小冊子で分かりやすく

解説してくれています。

ご自身の【強み】を明確に発信することで、

Tさんがいつも頭の中で思い浮かべる理想のお客様(患者様)へ

強いメッセージを送っているのです。

 

小冊子を出版して1年経った頃、

集客にどんな影響や効果が出ているのかをTさんに訊く機会がありました。

 

「小冊子(本)を出版しているという肩書きの効果は想像以上で、

 読者(患者様)が私のことを専門家として認めてくれてるみたいです。

 なにより私の治療理念に共感・納得してくれている人が来院いただけるので

 本当に施術もスムーズです。

 だから価格は二の次で、

 私にとっても患者様にとってもベストな施術を選択してくれるようになりました♪」

と、Tさんが嬉しそうに話してくれたのが印象的でした。

 

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求人難の原因

 昨年11月、友人がうどん屋をオープンさせました。

 開店して約10ヶ月が経ち、

 【集客】は順調なようですが【求人】には未だに苦労しているようです。

 

 飲食店に限らず、中小の企業やお店の人不足は

 全国的にも深刻な社会問題にもなっていますよね。

 

 そういえば3年ほど前、社労士  I さんの小冊子作成を

 お手伝いさせていただいたことがあります。

 小冊子のテーマは「採用業務の常識・非常識」

 

 著者の I さんは小冊子の中で、

 中小の企業やお店が求人を出しても思うように人が集まらないのは

 その企業やお店の【 顔 】がはっきり見えないため

 求職者は不安を感じて応募を躊躇してしまうのだと指摘していました。

 

 求人は、商取引の売り手と買い手の関係に似ていると思います。

 私たちが商品やサービスを購入しようとするとき、

 それが自身にとって重要なものであればあるほど、

 どこ(誰)から買うのかは大切な選択基準になります。

 そして多くの場合、よく知っている企業・お店から買いたいと考えます。

 その方が信頼・安心できるからです。

 

 これを求人に置き換えてみると、

 買い手である求職者にとって、どこの企業やお店に就職するのかは

 人生を左右する大イベントです。

 大企業と比べると圧倒的に知名度・認知度が低い

 私たち中小の企業やお店が優秀な人材を確保しようと思えば

 まず求職者に私たちのことをよく知ってもらう必要があると思います。

 「社長・院長の想い」

 「代表(社長)の人柄は?」

 「将来のビジョンは?」

 「創業の経緯や動機は?」

 「職場の雰囲気(社風)は?」

 「具体的にどんな能力が求められているのだろう?」

 「入社したら、どう成長していけるのかな?」

 きっと求職者はこんなことを知りたいと願っています。

 

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弊社の上手な使い方

九州の I 歯科さんから小冊子原稿が届きました。

といっても、完成度でいえばまだ50%くらいです。

でも、実はこれが原稿を最後まで書き上げるコツなんです。

 

本(小冊子)の原稿執筆には大きなエネルギーが必要です。

思うように筆が進まず、行き詰ってしまうこともたくさんあります。

そんな中、ひとりで原稿を書き上げようと思うと本当にしんどいし、

途中で挫折してしまう人も少なくありません。

 

一方、I 院長はハナから「ひとりで書き上げよう」とは思っていません(笑)。

質・量とも明らかに十分ではない原稿であっても、

ご自身が可能な範囲で書き上げたら弊社に原稿を送ってくれます。

その原稿を読むと、当然つっこみどころが満載です。

でも、I 院長は弊社からのつっこみを待っているんです。

 

原稿執筆中に思うように筆が進まなくなったり行き詰ってしまうのは

【次に何を書けば良いのか分からないから】 ですよね?

 

I 院長は、敢えて自分の不完全な原稿につっこみをいれてもらうことで

後に自分が執筆を再開するにあたって 具体的にどんなことを加筆して、

どの部分を修正していけば良いのかを 弊社に提示させているんです。

書き手にとって、具体的に次に何を書けばよいのかを明確に提示されれば

執筆の負担は大幅に軽減されるはずですよね。

そして、このやりとりを2,3回繰り返せば自ずと原稿は完成しています。  

 

「頑張っているんだけど、なかなか見出しが思いつかない」  

「もう半年が経つのに、未だに原稿が書き上がらない」

もし、こんな悩みを抱えている人がいたら、 ひとりで完成させようと頑張らずに弊社にご相談ください。           ↓  ↓  ↓

     https://fs221.xbit.jp/d934/form7/

 

執筆途中の原稿でよいので弊社に送ってくれれば、

具体的な改善点や今後何を書けばよいのか提案させていただきます。

もちろん費用が発生することはありませんので、どうぞお気軽に♪

 

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