【 この商品はなぜ高いのか? 】 その説明が足りない

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 店頭で店員さんが、
 「せっかく、親切心で言ったのに~」 と、ため息をついています。

 お客様:スミマセン。今日は〇〇〇〇を買いに来ました。
 店 員:はい、わかりました。ご予算はどれぐらいですか?
 お客様:安いもので結構です。チラシに載っていた10万円のでいいわ。

 店 員:スミマセンが、お客様のご家族構成を教えてください。
 お客様:主人と私、そして、9歳の長男と6歳の長女の4人です。
 店 員:そうですか……。ならば、ちょっと値は張りますが、
     こちらの20万円の方をお勧めします。
 お客様:いや、そんな高いのはいらいないわ。
     今日の買い物は予算が決まっているの。

 店 員:でも、その家族構成でしたら、こちらの20万円の高級品を……
     これなら、10年以上使えると思います。
 お客様:親切にありがとう。でも、私たちは安いのでいいのよ。

 店 員:しかし、この10万円の商品を購入した場合、おそらく、5~6年後には、
     20万円の商品を再購入することになると思うのですが……
 お客様:もういいのよ。
     はい、これ10万円。すぐに商品を倉庫から出してきて、
     車に積んで今すぐ持って帰るわ。

  店員は心の中で:せっかく、誠実にアドバイスしているのに
         聞く耳をもってくれない。
         あ~、もう面倒くさい!
          『安物買いの銭失い』 になってしまうけれど、
         もう、この10万円の商品を売ってしまえ!

 あなたも、商品サービスを提供する側として、
 この店員さんと同じような気持ちになったことが
 あるのではないでしょうか?

 これは大変残念なことです。
 多くのお客様が、
 このような、『安物買いの銭失い』になっています。

 その原因として、 『なぜ、その高級品は高いのか?』
 
その理由と、高級商品のメリットをお客様にしっかり伝えていない。
 説明不足のままで放置しているケースがあまりにも多すぎると思うのです。

      こんにちは。
        集客用小冊子制作アドバイザーの
         十 河 尚 史(そごうひさし)です。
            今日のテーマは、
            ↓   ↓   ↓
★【 この商品はなぜ高いのか? 】 その説明が足りない
     今日はちょっと長目です。最後までお付き合いくださいね ( *^-^)

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 普通コースと高級コースの違いがわかり難い・・・
 どの会社も医院も、その説明が手抜きになっている

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 どの業界にもある問題、
 『【 この商品はなぜ高いのか? 】 その説明が足りない 』 について、
 今日は、歯科医院の事例で考えてみます。
 
 10年ほど前に、ある歯科医院のN院長から 、
 『保険治療と自費治療の違い』 という小冊子原稿が届いたのです。
  ※保険治療:保険が効く治療なので自己負担が小さい。安い。
   自費治療:保険が効かないのでかなり高い 

 そして、私はすぐに原稿を拝読しました。
 その小冊子原稿は、こんな場面からスタートしていました。 

保険治療と自費治療 (N院長の文章)
 抜けた歯に代えて新しい歯を入れる
 ときや、歯に詰め物をするときに、
 多くの歯科医師は患者様に、「今から
 行う治療ですが、保険治療しますか?
 自費治療しますか?」と、僅か10秒の
 質問しかしていません。
 そして、その質問に対して9割以上の
 方が、「私は保険でお願いします」と
 返事をします。
 すると、私たちは歯科医師は、
 「はい、わかりました」とだけ返事を
 して、保険治療を開始するのです。
 しかし、
 私たち歯科医師は、家族に歯科治療を
 するときは、保険治療は行いません
 大切な家族には、必ず自費治療を行い
 ます。では、今からその理由をこの小冊子で詳しく説明します。

 ※その理由説明は話が長いので、「詳しい理由」をお知りになりたい方は、
  超あがり症の私が、YouTube動画でたどたどしく語っていますので、
  こちらの動画をご覧になってください▼
  https://www.youtube.com/watch?v=5wCD1hwxR8Q

 私は、その小冊子原稿の説明部分を読み終えて、
 「えー、うそ!」「ほんとうに?」
 「そんな話は聞いたことがない、これまで誰も教えてくれなかった」
と、
 ショックを受けると共に、
 次の3つの疑問が浮かんできたのです。

 1.なぜ、歯科医師は、こんな大切なことを私たちに
   ちゃんと説明してくれなかったのですか?
   「保険治療では、古い技術の治療、荒っぽい治療しか、
   受けることができない!」 なんて、私たちには想像できなかった。

 2.診療時間内で、『保険治療と自費治療の違い』についての
   丁寧な説明をできないのであれば、小冊子などの勉強ツールを
   用意してほしかった。
   私たち患者は、医院内で突然、「保険にしますか自費にしますか?」 と
   質問されても判断できない。返事できない。

 3.リラックスできる自宅で、小冊子で自費治療について学べたら、
   私たち患者は助かる。小冊子でその基礎知識を学んでいたら、おそらく、
   「先生、今回は自費治療でお願いします」と、自ら自費治療を
   選択する機会もあったと思う。

 4.歯科医院は、自費治療率アップが大きな経営課題になっていると
   聞いている。ならば、保険治療と自費治療の説明をもっと丁寧に
   行うべきでは?
   丁寧に説明するだけで、自然に自費治療率がアップするのではないか?

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 対面で説明しても分厚いバリアが邪魔をする。真意が伝わらない。
 ならば、このたった一言を、
 「この小冊子をご自宅でお読みになってください♪」
◇─────────────────────────────────────────◇
 【 この高級商品はなぜ高いのか? 】
 この説明が明らかに不足しています。
 これは、歯科医院だけの問題ではありません。
 あらゆる業界で、
 自分の説明不足のことを棚にあげて、
 「お客様は、高額商品、高級品は買ってくれない」
 「お客様は、本物商品の魅力を理解してくれない」
と、
 愚痴をこぼしているケースが多いのではないでしょうか。

 もしも、あなたが提供する商品・サービスでも
 低価格商品、中間商品、高額商品を用意しているのなら、
 その高級商品/本物商品のメリットを、
 緊張しやすい対面で説明するのではなく、
 小冊子による時間セミナーじっくりお伝えするようにしませんか?

 お客様が、あなたの『小冊子セミナー』を
 リラックスしている自宅で受講することで、
 「心からのアドバイスをありがとう♪」と、
 お客様が、あなたの心からのアドバイスを素直に受け入れてくれます。
 そして、
 「私は、安いのを止めて、こちらの高級品/本物商品を購入させてもらいます♪」と、
 お客様が自らの意思で、
 本当に良い商品・サービスを選んでくださるようになります(^o^)

  ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

 対面で、真心込めたアドバイスをお贈りしても、
 お客様は、「高い高級品を売り込まれているぞ!」と、
 い『心のバリア』を張るだけです。
 ならば、「ご自宅で、この小冊子をお読みになってください♪」と、
 お客様に小冊子を渡しましょう。
 あなたの小冊子が、厚くて手ごわい『心のバリア』を、
 スルッ、いとも簡単にくぐり抜けてくれますよ♪_♪_
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