超入門編を 丁寧に伝えると 商売大繁盛!

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平成14年に集客用小冊子のサイトを立ち上げて、
全国のさまざまな業種の中小企業様の小冊子づくりを お手伝いさせていただきました。

それらの小冊子原稿案を拝見すると、大きく2種類に分類されます。
私の会社では、それを 1. ノーベル賞 型
もうひとつを  2. 池 上 彰 型 と呼んでいます。

1.ノーベル賞型の小冊子とは
その会社・その著者独自のオンリーワンの知識やノウハウを伝授・アドバイスするタイプ。

2.池上 彰型の小冊子とは
『池上彰さんは、何かの分野で日本一・世界一の専門家』 というスペシャリストではないと思います。
しかし、NHKの子どもニュースで鍛えた、あの 『わかりやすい解説力』 において右に出る人は見当たりません。
池上 彰型の小冊子とは、
 その道の専門家・プロなら誰でも知っていることや、
 その道の専門家にとっては、あまりにも当たり前すぎる初歩的なこと、
 基本的なことを
小学生でもわかるように
 やさしく解説・アドバイスしているタイプです。

実は、
私の会社に届く小冊子原稿の8割が池上 彰型となっています。
そして、
その8割の著者は、特別な知識やノウハウではなく、
初歩的なこと、超入門編のことを丁寧にお教えすることで、
ファンを増やし、商売を大繁盛させています。

ところが、私の会社を訪れる多くの営業マンは、
その初歩的なこと、基本的なことを
私(客)に説明することなく、 「我社の商品を買ってください!」 と
必死でセールス活動を行っています。
でも、なかなか買ってもらえません。

あなたの会社は大丈夫でしょうか……?

          こんにちは。
              十 河 尚 史(そごうひさし)です。
   
                     今日のテーマは、
                      ↓   ↓   ↓
      ★ 超入門編を 丁寧に伝えると 商売大繁盛!
       
 今回のブログ投稿は、過去10年のブログの中で一番長い文章になってしまいました。
             どうか 最後までお付き合いくださいね ( *^-^)

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★ 十勝バスからの学び
 超入門編を お客様に伝えずに、
   客数や売上が減っていく・・・ 倒産する・・・ と嘆いていた

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書籍 『黄色バスの軌跡 ~十勝バス再生物語~』 を紹介させて頂きます。

黄色バスの奇跡 地方の路線バスといえば、補助金を
 もらいながらなんとか事業を維持しつつも、
 年々客数・売上が落ち続け、数年後には
 廃業・倒産にまで追い込まれてしまう会社
 が多い 『厳しい業界』 です。
 そして、
 路線バス業界の経営者も社員も、
 「路線バスの客離れは食い止めようがない。
 これは時代の流れ」
 「補助金をもらいながら細々と1年でも長く
 事業を続けていくしかない。
 それが 『路線バス事業だ』 と考えています。
 ですから、
 「自己革新によって客数・売上増に挑戦する」
  という発想は、ほとんどないというのです。

 客数の減少で、会社更生法の申請を準備
 していた帯広市 十勝バスの経営危機を
 なんとか打開しようと、都会の大手企業から
 やって来た3代目社長が、十勝バスの社員に
  「客数を増やすために 積極的に
営業活動をやっていこうじゃないか♪」
と呼びかけました。
しかし、
「路線バス業界で 『営業をやる』 なんて聞いたことがない」 と社員は大反発。
それ以外でも あらゆることで3代名社長と社員は対立。
不信感がまん延していったのです。
そこで、
「まん延する不信感を打開するためには、先ず自分が変わろう。社員の話にもっと耳を傾けよう」 と、3代目社長が自己革新を決意。
すると、
社内の風通しが徐々に改善されていき、僅かながらも業績の改善が見えてきたのです。

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ところが、
「さぁ~、これから社員と力を合わせて頑張っていこう!」 という気運になったときに、
『燃料費高騰』 という大津波に襲われたのです。

燃料高騰はウナギのぼり、「もう会社更生法の申請しかない・・・」
と決断しかけたときに、ある社員が社内会議で
「社長が10年前に言った 『営業』 をやるしかないのかなぁ~」
この発言がきっかけとなって、これまで一切やらなかった
『路線バス会社の営業活動』 が始まったのです。

 1.十勝バスの社員が、恐る恐るポスティング営業を開始。
   それを見つけた住民が 「何をしているの?」 と声をかける。

 2.「スミマセン。私どもは十勝バスです。路線バスを使うお客様が
   減ってしまったので ポスティング営業をしています」

 3.住民が十勝バスの社員に
    「ポスティング ご苦労さんです」
    「十勝バスさん、路線バスさんに乗らなくてごめなさいね」
   と、やさしく声をかけてくれる。

 4.そんな会話のあと、住民が社員にいろいろな質問をしてきた。
    「ところで、路線バスの料金っていくらなの?」
   「路線バスって前からの乗るの? 後ろからの乗るの?」
   「料金は前払いなの? 後払いなの? 教えて」

 5.住民のAさんが十勝バスの社員に、
    「×××総合病院行は1時間に1本もないよね。だから仕方なくマイカーで行ってるの」
   社員
    「いやいや、そこのバス停なら4系統全てのバスが×××総合病院前に
   止まります。だから1時間に4本はありますよ」
   住民のAさん
    「えっ、そんなの知らなったわ。危ないからマイカーを運転したくなかったの」 
    「1時間に4本なら便利だね。これからバスで行くわ♪」

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初めてのポスティング営業で、
『バスの乗り方』 『路線バスの上手な使い方』 という
あまりにも初歩的なこと、基本的なことを
帯広市民に伝えていないことにやっと気付いたのです。

「よし、今からでも遅くない」
「初歩的なこと、基本的なことをちゃんと 整理・整頓 してお客様に伝えていこう!」
十勝バスの社員の心に火がつきました。
  1.路線バスの乗り方を伝えるチラシをつくる。
  2.目的別バスの時刻表つくる。 
    例:病院別時刻表 買い物目的別時刻表。
       温泉巡り時刻表 観光名所巡り時刻表。
  3.通学定期を持つ高校生は土曜・日曜バス乗り放題にする。
  4.高等学校へ出向いて、
    「マイカー送迎通学よりもバス通学が便利である」 ことをアピールする。
  5.帯広市役所へ出向き、『バス通勤の経済性』 をアピールする。
  6.町内会などのイベントに参加して
    『上手な路線バスの使い方』 出前講座を開催して大人気に。

これらの取り組みにより業績は徐々に回復。国土交通省からもその回復ぶりを表彰される。
県外同業者などの視察が絶えない・・・・・・。
今では、帯広市民に愛され親しまれる
人気の路線バス会社へと見事に変身したのです♪

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 初歩的なこと基本的なことを整理・整頓して 小冊子にすると、
 買い手もパッピーに。 売り手も大繁盛になる♪_♪_

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いろいろな小冊子

その道の専門家・プロなら誰でも知っていることや、
その道の専門家にとっては、あまりにも当たり前すぎる初歩的なこと、基本的なことを
お客様に伝えてない。

これは路線バス会社だけのことではありません。
歯医者さん、住宅リフォーム会社、司法書士事務所、社会保険労務士、生命保険代理店、
コンサルタント、学習塾、フィットネスクラブ、葬儀会社なども……。

その 『あまりにも当たり前すぎる初歩的なこと、基本的なこと』 を小冊子で伝えて、
商売も繁盛させている経営者が大勢います。
たとえば、
歯科医師の語る 『保険治療と自費治療の違いとその選び方』
外壁塗装職人が語る 『良い外壁塗装の基礎知識』
葬儀会社の社長が語る 『小予算で良い葬儀をあげる方法』
相続対策の専門家語る 『今すぐやるべき相続対策 基礎の基礎』
学習塾の専門家が語る 『失敗しない高校入試』
英会話講師が語る 『英語が身につく英会話スクールの選び方』

ブログやメルマガ、Facebookで断片的な情報提供をしている専門家は多いと思いますが、
小冊子のような、1時間講座に匹敵する 『体系的な基礎講座』 を提供している専門家はごく一部にすぎません。

 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ 

『路線バスの乗り方・上手な使い方』 という、
超入門編のことをお客様に伝えると、お客様が喜び利用者が増える。

このことを、多くの経営者・営業マンが見逃しています。
おそらくあなたの会社でも……???

もう一度、あなたにとって、
あまりにも当たり前すぎる初歩的なこと、基本的なことを 整理・整頓 して
小冊子にまとめてみませんか。
きっと、多くのお客様から、
「そんな小冊子を待っていた。わかりやすい解説をありがとう(^o^)」
「私はあなたに相談したい♪ あなたにお願いしたい♪_♪_」 という、
嬉しい連絡が入ってきますよρ(^o^)ρ
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