小さな会社は 徹底的に 「小」 で勝負しろ!

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     こんにちは。
         十 河 尚 史(そごうひさし)です。
   
                今日のテーマは、
                 ↓   ↓   ↓
     小さな会社は 徹底的に 「小」 で勝負しろ!
       
           最後までお付き合いくださいね ( *^-^)

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小さな会社は徹底的に 「小」 で戦え!
アトム電器チェーン本部 社長の言葉が 私の心に響きました。

2か月ほど前に、
小さな 「街の電気屋さん」 を応援するアトム電器チェーン本部の社長 井坂泰博さんの講演を聞く機会がありました。

内容は 「巨象ヤマダ電機に立ち向かえ! 小さな街の電気店の戦い方」
自分なりに講演の内容を想像していたのですが、井坂さんの 「小さな会社の戦略」 は私の想像をはるかに超えていました。

大きなヤマダ電機は全て 「大」 で戦えば良いが、我々小さな街の電気屋は違う。
小さな電気屋は全て 「小」 で戦え!
  小さな会社(店)は大きな広告を打つな! 小さな小さな広告で行け。
  大きく(大量に)売るな。手間のかかる仕事をやれ。その手間をお金にかえろ。
  お店を小さくしろ。店販から訪販に変えろ。
  品ぞろえをギュッと絞れ。流行品に手を出すな。
  都市銀行はダメ、小さな信用組合と付き合え。

この20~10年 小さな会社・お店がドンドン衰弱して行く…。それは 「小」が「大」を使って 戦っているからだ。
  大が大で戦うと、お客様は喜んでくれる。儲けさせてくれる。
  小が大で戦っても、お客様は喜んでくれない。儲けさせてくれない。
  小は小で戦うと、お客様は喜んでくれる。儲けさせてくれる。

何から何まで 「小さく 小さく…」 という井坂さんの徹底ぶりに驚かされました。
講演の前半は、本当にヤマダ電機と戦えるのかぁ??? と思ていました。
でも、講演の最後には 「小さなお店でもヤマダ電機と戦えるぞ!」 「‘ 小さい ’って素晴らしい!」 そんな気持ちに変っていました。

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私たち中小企業家の意識の中に しっかり根付いている
「大」 神話の危うさ!
 

井坂さんからの 私たちへの警告・アドバイスの中で、私の心に一番残ったことを紹介します。

全国の 小さな電気店の店主が 「小は小で戦え!」 という井坂さんの考えに賛同してアトム電器チェーンに入会してきます。
しかし、多くの店主が次のような失敗をするそうです。

アトム電器チェーンの営業広告の主力ツールは 「訪販用のカタログ」 です。訪問用カタログは 小さな広告です。
井坂さんは、中型店舗を構えている ごくごく一部の会員(店主)のために 「折込チラシ」 も準備しているそうです。チラシは 大きな(大量)広告です。

小さなお店の店主がこの2つの広告ツールを目にすると、
「井坂さん私たちにもこのチラシ広告をやらせてくさい」 と強く訴えるそうです。小が 大きな広告をやろうというのです。
「大きな広告は止めときなさい」 と井坂さんがアドバイスしても店主たちは食い下がるので、
「仕方ない、では一度やってみたら…」 とやらせるそうです。
でも、どの店主も散々な結果に……。小さなお店のチラシ広告には誰も反応しません。

「小は小で戦え!」 と理屈では理解していても、
「大きな広告を打って、多くのお客様に来もらい、大量に販売したい!」 という店主の欲と、
根強い「大」への神話が、間違った「営業広告手段」を選択させてしまうのです。

大きな広告を打って痛い目に会った店主たちは、「訪販用のカタログ」 という
小さな営業広告ツールを手にして1日10件の訪問営業を始めるそうです。

その訪問営業でお客様の 「小さなニーズ」「小さな問題・悩み」 を聞く。
良き相談相手になれる。
新型テレビの操作を何回でも教えてあげる。
手厚いアフターフォローができる。
高い所の電球切れを交換してあげる。
お客様客から頼りにされる。
大きなヤマダ電気には無い 便利・安心・魅力が 一杯あることにお客様が気付いてくれる。
店主も自信がついてくる。喜びを感じるようになる。
悪循環が好循環へと変化していく。

「小は徹底して小で戦え! 大を捨てたら 小さくてもヤマダ電気と戦えるぞ!」

私たち中小企業家の意識の中に しっかりと根付いている 「大」 神話の危うさを
井坂さんがわかりやすく教えてくれました(^o^)

「小さな会社は大量に売るな! 大量に売ろうとすれば負けるぞ!」 という井坂さんの言葉が2ヵ月経過した今でも 私の心の中で響いています。

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