Ⅱ.小冊子でファンを増やす経営者の共通項(その2/その3)

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 他社の営業マンも丁寧に説明してくれたけれど、
 正直、
 分かったような・・ 分からなかったような・・(-“-;) 
 でも、今回はあなたの説明は本当に分かりやすかった。
 やっと〇〇〇の仕組みを理解できました(^o^)
 本当にありがとう♪

 ところで、
 ちょっと相談にのってほしいのすが・・・。

営業マンが相手の心をギュッと掴んだ瞬間です。

        こんにちは。
      集客用小冊子制作アドバイザーの  十 河 尚 史(そごうひさし)です。

             今日のテーマは、
            ↓   ↓   ↓  
 
★Ⅱ. 小冊子でファンを増やす経営者の共通項(その2/その3)
 
      ~ 12月1日に投稿した記事の続きになります ~
 

          最後までお付き合いくださいね ( *^-^)

◇─────────────────────────────◇
 ★ ポイント2
  小学生でもわかるように分かりやすく説明する
◇─────────────────────────────◇

ポイント2


私のメルマガ読者の方(保険代理店)からこんな感謝の言葉をいただきました。

 

 十河さんのメールマガジンで、
 「小学生でも理解できるように分かりやすく説明すると
 読者(お客様)がファンになってくれる」というアドバイスが
 書かれていたので、さっそく実践してみました。
   ↓    ↓

 生命保険の3つの基本形である
 定期型、養老型、終身型のお客様への説明時間を
 これまでの約10分から約30分にしたところ、
 ある社長さんからこんなお礼の言葉をいただきました。

 今まで、多くの保険営業マンが、
 3つの基本形の説明をしてから自社商品の説明に入ってくれたが、
 いつも、
 分かったような・・ 分からなかったような・・(-“-;) 
 本当は、分かっていないけれど、相手が熱心なので、
 分かったようなふりをしていた。
 でも、今回のあなたの30分セミナーで、
 やっと理解できました。
 丁寧な説明をありがとうρ(^o^)ρ

 ところで、
 私の生命保険は〇〇型でお願いしようと思うのですが・・・ 

 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

ビジネスマンなら誰でも、
 「相手に分かりやすく説明しよう」と努力していると思います。
 しかし、その意識レベルが、
「中学生でも分かるように説明したら十分だろう」 になっています。

この意識レベルでは、
分かったような・・ 分からなかったような・・(-“-;) 
という
『モヤモヤ客』を増やすだけで、
『納得 → 行動客』は増えません。 

意識レベルを、 「小学生にも分かるように」へチェンジしましょう。
意識を変えて実践してみると、
 あなたの丁寧な説明でやっと理解できました。
 本当にありがとう♪  
 ところで、
 あなたに相談にのってほしいことがあるのですが・・・。

 と、多くのお客様が行動を起こしてくれます♪ー♪ー

◇─────────────────────────────────────◇
 ★ ポイント2
  他社が5分で済ませている超入門編のことも
   手を抜かず丁寧に説明する

◇─────────────────────────────────────◇

 

ポイント3


経営者の会で知り合ったFさんは、外壁塗装工事会社の社長さんです。

Tさんとお酒を飲んでいると、彼がこんな愚痴をこぼしたのです。
 お客様からの値引き要求がきつくて面白くないよ。
 僕の会社では、お客様から見積り依頼がくると、
 高いコース/中間コース/安いコース 
 
この3つの見積書を作成してお客様に提出している。
 すると、5割のお客様が『中間コース』を、
 4割のお客様が『安いコース』を、
 そして、
 丁寧な仕事をする『高いコース』を発注してくれる客様は1割しかいない。
 長い目で見ると、高いコースが一番お得で良いコースなのに・・・
 お客様はわかってくれない。面白くない。

 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・

これは、「数種類の見積りを出しても、高い本物商品はなかなか売れない。
理解してくれない」という営業マンの定番の愚痴です。
しかし、彼らのお客様は、
その3つのコースの違いについてちゃんと理解できているのでしょうか。
おそらく理解できていないのでは?
高いコースのお客様が1割という数字がそのことを証明していると思います。

 プロにとっては当たり前すぎること、超初歩的なことを
「お客様もある程度は知っているだろう」と油断して、
僅か5分の説明で終わらせる。

こんな手抜き説明が、あちらこちらで蔓延しています。
ですが、その手抜き説明を、
  ↓   ↓
小冊子やレポートによる30分セミナーチェンジして、
自宅でじっくり読んで勉強してもらうと、

「私は高い本物商品を購入します。その方がお得だね」 と、
自らの意思で高いコースを選ぶお客様が 1割 → 3割へ増えると思います。
逆に、 一番安いコースを購入するお客様は、4割 → 1割へ激減。
あるいは、 4割 →  ほぼゼロ になる可能性もあると思うのです。
 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・
 
プロにとっては当たり前すぎること、初歩的なことを、
小冊子のような 30分、 あるいは60分セミナーにしてお客様にお届けする。
こんな単純なアップセル手法をライバル会社をやろうとしません。

さぁ、あなたも重い腰を上げて、
分かりやすい30分/60分セミナーを書いてみませんか。
この年末・年始のお休みがよいチャンスになりますよ\(^o^)/♪ 

では、よいお正月をお迎えください。

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